В своей статье Лоретта Лейдж (Loretta Lage) называет виновниками бед многих продавцов профессиональный жаргон и слова-паразиты. Их использование резко снижает ваши шансы на повторную встречу с клиентом и успешное завершение сделки.
Профессиональный жаргон
В каждой области есть собственный язык, включающий аббревиатуры и слова, значение которых понимают только посвящённые. Например, интернет-маркетологи используют сокращения CPM, CTR, CPA, SEO, SEM, SERP. Общаясь в интернете, молодежь обменивается сообщениями вроде IMHO, LOL, ROLF, WTF, которые ни о чем не говорят представителям старшего поколения. Использовать такие аббревиатуры в разговоре с перспективным клиентом — последнее, что стоит делать. Если ваша презентация наполнена жаргоном и терминами, шансы заключить сделку стремятся к нулю.
Слова-паразиты
Билл Макгоуэн (Bill McGowan), генеральный директор компании «Clarity Media», считает, что первые 5 секунд презентации наиболее критичны. В это время формируется представление клиента о товаре или услуге. К сожалению, многие продавцы используют то, что Макгоуэн называет «пятеркой убийственных слов». Из-за них все ваши усилия могут пойти насмарку:
1. «Так вот» и другие пустышки, не несущие смысловой нагрузки.
2. «Просто» — слово, которое говорит о том, что вы делаете что-то вполсилы.
3. «Я тут подумал» — фраза, подчеркивающая, что впереди ожидает нечто, не вызывающее доверия.
4. «Что-то вроде» — совершенно неубедительно.
5. «Быстро» — слово, которое сигнализирует аудитории, что будет скучно.
А как правильно?
Продажи основаны на доверии, поэтому ваша главная задача — произвести на собеседника положительное впечатление и убедить его в своей компетентности. Для этого подойдет, например, фраза:
«Сегодня я хочу презентовать стратегию, которая поможет решить вашу ключевую маркетинговую задачу».
А затем вы расскажете клиенту историю о том, как ваш товар или услуга изменит его жизнь.
Со времен рисунков на стенах пещер и веселых менестрелей мало что изменилось — люди обожают слушать истории. Попробуйте сплести из цифр и фактов увлекательный рассказ, который запомнится вашему собеседнику.
Конечно, для этого нужно изучить свою аудиторию — «один текст для всех» не работает.
У индивидуального подхода много преимуществ. Такая презентация:
- запоминается слушателю;
- помогает добиться доверия и взаимопонимания между вами;
- не продает «в лоб», а предлагает варианты решения проблемы;
- трансформирует убеждения и меняет сознание клиента.
Скажите «нет» жаргону и словам-паразитам.
Вместо этого помогите покупателю оценить перспективу — расскажите ему историю!
Екатерина Бакланова
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
