Что говорить клиенту, если вы хотите провалить презентацию? – Клуб директоров
  • Главная  / 
  • Продажи
  •  /  Что говорить клиенту, если вы хотите провалить презентацию?

Что говорить клиенту, если вы хотите провалить презентацию?

В своей статье Лоретта Лейдж (Loretta Lage) называет виновниками бед многих продавцов профессиональный жаргон и слова-паразиты. Их использование резко снижает ваши шансы на повторную встречу с клиентом и успешное завершение сделки.

Профессиональный жаргон

В каждой области есть собственный язык, включающий аббревиатуры и слова, значение которых понимают только посвящённые. Например, интернет-маркетологи используют сокращения CPM, CTR, CPA, SEO, SEM, SERP. Общаясь в интернете, молодежь обменивается сообщениями вроде IMHO, LOL, ROLF, WTF, которые ни о чем не говорят представителям старшего поколения. Использовать такие аббревиатуры в разговоре с перспективным клиентом — последнее, что стоит делать. Если ваша презентация наполнена жаргоном и терминами, шансы заключить сделку стремятся к нулю.

Слова-паразиты

Билл Макгоуэн (Bill McGowan), генеральный директор компании «Clarity Media», считает, что первые 5 секунд презентации наиболее критичны. В это время формируется представление клиента о товаре или услуге. К сожалению, многие продавцы используют то, что Макгоуэн называет «пятеркой убийственных слов». Из-за них все ваши усилия могут пойти насмарку:

1. «Так вот» и другие пустышки, не несущие смысловой нагрузки.
2. «Просто» — слово, которое говорит о том, что вы делаете что-то вполсилы.
3. «Я тут подумал» — фраза, подчеркивающая, что впереди ожидает нечто, не вызывающее доверия.
4. «Что-то вроде» — совершенно неубедительно.
5. «Быстро» — слово, которое сигнализирует аудитории, что будет скучно.

А как правильно?

Продажи основаны на доверии, поэтому ваша главная задача — произвести на собеседника положительное впечатление и убедить его в своей компетентности. Для этого подойдет, например, фраза:

«Сегодня я хочу презентовать стратегию, которая поможет решить вашу ключевую маркетинговую задачу».

Что говорить клиенту, если вы хотите провалить презентацию

А затем вы расскажете клиенту историю о том, как ваш товар или услуга изменит его жизнь.

Со времен рисунков на стенах пещер и веселых менестрелей мало что изменилось — люди обожают слушать истории. Попробуйте сплести из цифр и фактов увлекательный рассказ, который запомнится вашему собеседнику.

Конечно, для этого нужно изучить свою аудиторию — «один текст для всех» не работает.

У индивидуального подхода много преимуществ. Такая презентация:

  • запоминается слушателю;
  • помогает добиться доверия и взаимопонимания между вами;
  • не продает «в лоб», а предлагает варианты решения проблемы;
  • трансформирует убеждения и меняет сознание клиента.

Скажите «нет» жаргону и словам-паразитам.

Вместо этого помогите покупателю оценить перспективу — расскажите ему историю!

Екатерина Бакланова

Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.

Авторизоваться для комментирования: