Может, не такое уж и неблагодарное дело эти холодные звонки? Или все-таки неблагодарное? Джастин Бэйли (Justin Bailie, эксперт в сфере транспортной логистики и сооснователь двух автоматизированных систем приема заказов в Канаде и США) провел эксперимент и поделился с миром полученными результатами. Мы, конечно же, не смогли пройти мимо и перевели его статью для вас.
От словосочетания «холодные звонки» у меня до сих пор начинается нервный тик. Сама идея снять трубку, позвонить незнакомому человеку и выстроить диалог так, чтобы состоялась сделка, вселяет ужас. Возможно, мне мешает страх отказа. Иногда думаю, что я слишком опытен, чтобы заниматься подобной ерундой.
Но независимо от причины, для меня (как и для большинства менеджеров по продажам) холодные звонки — одно из самых ненавистных занятий. В попытке оправдать свои чувства я прочел тонну литературы о низкой эффективности такого метода продаж. Дошло до того, что несколько лет назад я приобрел пособие от основателей системы «Больше никогда не делайте холодных звонков» (Never Cold Call Again).
Что было дальше? А дальше проявилась подлая закономерность: чем меньше я делал холодных звонков, тем меньше было потенциальных клиентов. И тогда я подумал: если холодные звонки — это «каменный век», то почему же я и многие мои коллеги продолжаем на них полагаться? В чем подвох?
На самом деле, если все же углубиться в тему и прочитать ряд статей, можно найти для себя массу полезных советов. Вот несколько причин того, что менеджеры по продажам не ладят с холодными звонками:
- они звонят не вовремя (по моим наблюдениям, четверг с 8.00 до 9.00 и с 16.00 до 17.00 — это день и часы пик);
- у них проблемы с тембром и/или скоростью речи;
- они не умеют работать с возражениями.
С другой стороны, многие компании утверждают, что добились невиданных высот, когда отказались от холодных звонков и увели каналы своих продаж в онлайн. Кажется, круг замкнулся.
Так что же такое эти холодные звонки: эффективный способ увеличить свои продажи, который просто дискредитируется такими малодушными менеджерами, как я, или допотопный инструмент, который продолжают использовать только ленивые и отсталые компании? Это я и решил выяснить.
Мои 300 звонков. Детали эксперимента
Хочу отметить, что в настоящий момент я руковожу продажами в стартапе, разрабатывающем программное обеспечение, и вообще занимаюсь продажами и маркетингом всю свою карьеру (однажды даже взялся за холодные звонки в качестве летней подработки), так что меня точно нельзя назвать новичком в этом деле.
[sociallocker id=»7757″] Скачать книгу → [/sociallocker]Итак, я поставил перед собой задачу: собрать волю в кулак и совершить 300 холодных звонков, чтобы хотя бы для себя выяснить, быть или не быть этому методу лидогенерации.
Прежде всего, я сделал выборку из лидов, наработанных в Linkedin за последний год. Мы продаем программное обеспечение для обработки заказов транспортным компаниям, поэтому в список попали в основном их руководители. В процессе эксперимента я:
- тщательно изучил и применил техники и стратегии холодных звонков;
- использовал свой личный мобильный телефон, чтобы потенциальный клиент мог видеть мои имя и номер;
- выбрал определенное время для совершения звонков: в четверг, с 8.00 до 9.00 и с 16.00 до 17.00 (выше я уже писал о том, что, по моему личному наблюдению, именно эти интервалы подходят для продаж наилучшим образом). В час я делал 15 звонков. Кроме того, по средам выделял дополнительное время на то, чтобы подготовиться к звонкам, запланированным на следующий день.
План удалось выполнить за 11 недель.
Холодные звонки — быть или не быть?
Я пришел к выводу, что это — пустая трата времени. Большинству потенциальных клиентов, до которых мне удалось дозвониться, было неинтересно слушать то, что я собирался сказать (у вас есть 7 секунд, чтобы произвести впечатление, помните?). А с теми редкими людьми, которые все же проявляли интерес, я сам никогда в жизни не согласился бы работать. Хотя могу предположить, что менее опытные менеджеры по продажам не всегда могут вовремя определить «не своего» клиента.
Итого, потратив 35 часов на 300 звонков, я смог заполучить лишь одного перспективного клиента. Не слишком многообещающе, правда? Да, разумеется, часть вины можно возложить и на специфику нашего продукта.
Тем не менее, я настоятельно рекомендую вам использовать в продажах холодные звонки (уже можно начинать удивляться). Почему? Сейчас объясню.
Хотя за эти 11 недель сами звонки принесли мне весьма незначительную выгоду, я одновременно ощутил колоссальный приток лидов из других источников. Больше контактов в Linkedin, больше рекомендаций от партнеров, больше счастливых клиентов и больше заполненных форм. И, что самое интересное, — как только я прекратил свой эксперимент, поток лидов вернулся на прежний уровень.
Я размышлял над тем, какие образом холодные звонки спровоцировали такую реакцию. Неужели люди получали голосовое сообщение и шли искать меня в соцсетях? Сомневаюсь. Скорее всего, причина в другом.
Когда начинаешь делать все, что от тебя зависит, удача рано или поздно тебе улыбнется. Изначальный оптимистичный настрой провоцирует большую уверенность в себе и привлекает позитивную энергию. Возможно, это звучит странно, но мне такое объяснение кажется логичным.
Несколько практических советов продавцам
Если вы — менеджер по продажам, который стремится завести больше бизнес контактов и сгенерировать больше лидов,
- посвятите хотя бы один вечер изучению современных техник холодных звонков;
- совершайте 10 хорошо продуманных и нацеленных холодных звонков ежедневно с 8.00 до 9.00 в течение следующих двух недель. Затем потратьте еще полчаса (в идеале с 9.00 до 9.30), планируя звонки на завтра.
Результаты не заставят себя ждать!
Превратите холодные звонки из нудной работы в способ показать миру, что вы открыты для деловых контактов. Вот увидите, такой эмоциональный настрой послужит мощным толчком для увеличения продаж.
Но не забывайте и про другие каналы лидогенерации.
Екатерина Бакланова
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
