Энтони Яннарино — гуру продаж, автор книги «Последний гид по продажам, который вам понадобится в жизни». Публикуем его советы из интервью блогу Leedfeader.
…Нам посчастливилось пообщаться с гуру в сфере продаж, Энтони Яннарино, и, как мы и ожидали, его слова совершили в нашем сознании мини-революцию и стали мотивацией к активным действиям.
Мы задали Энтони четыре вопроса, над которыми обычно ломают готовы продавцы, и получили четыре непредсказуемых ответа.
Что бы вы посоветовали для повышения качества лидов?
Вы никогда от меня не услышите, что качество лидов — это неважно. Не тратьте время и энергию, привлекая людей или компании, которым ваш продукт не принесет пользы или которым продукт может принести пользу, но они не смогут ее должным образом оценить и решиться за нее заплатить.
Однако некоторые продавцы слишком легко отметают неподходящих, как им кажется, покупателей. Я вам скажу, почему: они не понимают, на каком этапе покупки, или, выражаясь профессиональным языком, на каком этапе «покупательского пути» находится их потенциальный клиент.
Сомнения клиента и отсутствие у него сформулированной проблемы, которую вы могли бы решить, вовсе не означают, что он не стоит потраченного времени.
Это значит, что вам нужно превратить сомнения клиента в желание что-то изменить. Если вы продавец и вы верите, что лид должен быть готов совершить покупку, то не понимаете сути процесса продаж. Если бы все лиды были готовы покупать, то в вас как в продавце не было бы нужды. Потенциальным клиентам нужна ваша помощь на всех этапах покупательского пути.
Предположим, что мы создали отличную базу качественных лидов. Поделитесь вашими советами по закрытию сделки?
Мой главный совет по закрытию сделки — всему свое время, не стоит опережать события. Гораздо более важнее установить с потенциальным клиентом связь и понять, какие обязательства вам нужно от него получить.
Как правило, в процессе заключения сделки вы по крайней мере 10 раз упоминаете об обязательствах. Каждый раз, когда вы общаетесь, у вас должен быть повод просить о следующем разговоре или другом действии.
Если вы просите о следующей встрече, то для клиента она должна представляться настолько ценной, что он легко сможет представить себе следующий этап вашего общения. Вы должны рассказать о пользе, которую клиент получит в процессе вашей следующей встречи. Делайте так каждый раз, когда общаетесь с потенциальным покупателем, никогда не прощайтесь, не назначив следующей встречи.
Продавцы слишком зацикливаются на закрытии сделки, когда убеждают клиента совершить покупку. Но это самая легкая часть. А вот поддерживать в клиенте постоянный интерес на протяжении долгого времени уже сложнее.
Как вы относитесь к холодным звонкам? Их эпоха еще не прошла?
Без холодных звонков вы вряд ли достигнете максимально возможных показателей продаж. Поэтому отбросьте предубеждения и снимите телефонную трубку.
О смерти холодных звонков рассуждают те, кто предлагает продукты и услуги, которые и так продаются.
Они, и только они могут сказать, что эпоха холодных звонков прошла. Большинство торговых организаций упускает массу шансов, потому что пассивно верят, что входящий маркетинг создаст достаточное количество возможностей продаж, что им не придется утруждать себя холодными звонками.
Лучшие продавцы практически в любой компании используют телефон. Суть в том, что они используют все доступные методы общения с потенциальными клиентами. Если холодные звонки не входят в ваш план наработки клиентской базы, то вы многое упускаете.
Можете думать о холодных звонках все, что угодно, но тогда вам лучше надеяться, что ваши конкуренты разделяют ваши убеждения, в противном случае вся прибыль уйдет к ним.
Как вы представляете себе будущее продаж?
Мне кажется, мир продаж будет развиваться во многих направлениях. Люди хотят максимально автоматизировать процесс продаж. Я бы сказал, максимально «человечно», но автоматизация как раз и предполагает исключение из процесса человеческого фактора. Эта тенденция спровоцирована глубинными, тектоническими экономическими сдвигами — такими, как коммодитизация (упрощение), дезинтермедиация (отсутствие посредников) и глобализация.
В то же время существуют компании, которые идут по совершенно другому пути и предпочитают выстраивать с клиентами исключительно личные отношения. Это значит, что они создают ценности и способны донести их покупателям. На любом рынке вы сможете найти продавца, которому вы будете доверять и который не обманет вашего доверия.
Большинство же компаний разрываются между этими двумя крайностями. Многие все же склоняются в сторону автоматизации, веря, что именно так они останутся конкурентоспособными.
Создание ценности — самый легкий путь построения прибыльного бизнеса.
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
