3 правила для хантинга по-настоящему энергичных продавцов

3 правила для найма по-настоящему энергичных продавцов

Как найти хорошего продавца

Кевин Гейтэр — эксперт с 18-летним опытом по хантингу продавцов, его портфолио включает все типы бизнеса от стартапов до многомиллионных компаний. Кевин делится с нами опытом: он считает, что главное в продавце — драйв, огонь, энергия. Он раскрывает три компонента характера продавцов, из которых один обеспечивает этичность и постоянство, другой — достижение результата, а третий — его сохранение.

Как часто вы нанимаете продавцов, которые потом не оправдывают ожиданий?

Результативного продавца получается нанять где-то в 50% случаев. Это значит, что только один из двух будет хорошим.

Вы можете даже измерить, какую сумму в долларах вы теряете на своих ошибках: где-то между 1,3 млн $ и 2,6 млн $, если вы управляете среднего размера командой из 14-ти продавцов.

Выглядит не особо приятно, правда? Хорошая новость, однако, заключается в том, что вы можете значительно сократить показатель потерь с помощью найма действительно энергичных продавцов.

Три важнейших качества характера энергичного продавца

Звучит просто. Каждый пытается нанять энергичных сейлзов. Но как вы определите и измерите показатель энергии?

Доктор Кристофер Кроунер, автор книги «Больше никогда не нанимайте плохих продавцов», дает ответ на этот каверзный вопрос.

Энергичность продавца проявляется:

1. потребностью в достижениях,

2. соревновательным духом,

3. оптимизмом.

Давайте рассмотрим каждый пункт и вычислим вопросы, задав которые вы сможете оценить уровень кандидата.

#1. Потребность в достижениях

Это стремление к достижению больших целей, которое движет человеком изнутри. Требует серьезной трудовой этики. Человек с высокой потребностью в достижениях жертвует многим ради карьерного успеха.

Как найти хорошего продавца

Продавцы, которые имеют высокую потребность в достижениях, ставят себе огромные цели в личной и профессиональной жизни. И у них есть план покорения этих вершин.

Вот вопросы, которые вы можете задать, чтобы оценить потребность кандидата в достижениях:

— Чем вам пришлось пожертвовать ради успеха в вашей карьере?

— Расскажите о случаях, когда вы или превысили ожидания, или вышли за рамки служебного долга.

#2. Соревновательный дух

Азартные люди хотят побеждать и ненавидят проигрывать. Они смотрят на жизнь как на соревнование: можно сказать, практически бегут по беговой дорожке. Они могут вести машину в пятничном потоке дорожного трафика. И они конкурируют с другими продавцами.

Как найти хорошего продавца

Обратите внимание: спортсмены — не обязательно азартные люди. А азартные люди — не обязательно спортсмены. Задайте правильные вопросы и попросите рассказать свежую историю.

Вот вопросы, которые вы можете задать, чтобы оценить соревновательный дух кандидата:

  • Когда в последний раз вы соревновались с кем-нибудь?
  • Расскажите о последней ситуации конкуренции, которая произошла с вами на работе.
  • Как менеджер может оценить свою конкурентоспособность относительно коллег?
  • Что заставляет людей видеть в вас конкурента?

#3. Оптимизм

Оптимистичные люди не обращают внимания на жесткую реальность. Они не принимают близко к сердцу отказы, спокойно переходят к следующей цели и находят способ достичь ее.

Как найти хорошего продавца

Вы хотите иметь в команде продавцов, которые там надолго. Могут ли они справляться с отказами день за днем и продолжать закрывать сделки?

Вот вопросы, которые вы можете задать, чтобы оценить оптимизм кандидата:

  • Вспомните последний раз, когда вы потеряли сделку. Что вы сделали, чтобы справиться с ситуацией?
  • Последний раз, когда потенциальный клиент сказал, что он предпочел вам конкурента, что вы сделали? Куда вы пошли? С кем поговорили? Как отреагировали?
  • Расскажите мне о случае, когда вы добились результата, даже если кого-то это задело.

Как вам такие вопросы, коллеги?
Помогут выявить по-настоящему великолепных продавцов?

Пишу и перевожу тексты о бизнесе.

Похожие статьи

Авторизоваться для комментирования: