Кевин Гейтэр — эксперт с 18-летним опытом по хантингу продавцов, его портфолио включает все типы бизнеса от стартапов до многомиллионных компаний. Кевин делится с нами опытом: он считает, что главное в продавце — драйв, огонь, энергия. Он раскрывает три компонента характера продавцов, из которых один обеспечивает этичность и постоянство, другой — достижение результата, а третий — его сохранение.
Как часто вы нанимаете продавцов, которые потом не оправдывают ожиданий?
Результативного продавца получается нанять где-то в 50% случаев. Это значит, что только один из двух будет хорошим.
Вы можете даже измерить, какую сумму в долларах вы теряете на своих ошибках: где-то между 1,3 млн $ и 2,6 млн $, если вы управляете среднего размера командой из 14-ти продавцов.
Выглядит не особо приятно, правда? Хорошая новость, однако, заключается в том, что вы можете значительно сократить показатель потерь с помощью найма действительно энергичных продавцов.
Три важнейших качества характера энергичного продавца
Звучит просто. Каждый пытается нанять энергичных сейлзов. Но как вы определите и измерите показатель энергии?
Доктор Кристофер Кроунер, автор книги «Больше никогда не нанимайте плохих продавцов», дает ответ на этот каверзный вопрос.
Энергичность продавца проявляется:
1. потребностью в достижениях,
2. соревновательным духом,
3. оптимизмом.
Давайте рассмотрим каждый пункт и вычислим вопросы, задав которые вы сможете оценить уровень кандидата.
#1. Потребность в достижениях
Это стремление к достижению больших целей, которое движет человеком изнутри. Требует серьезной трудовой этики. Человек с высокой потребностью в достижениях жертвует многим ради карьерного успеха.
Продавцы, которые имеют высокую потребность в достижениях, ставят себе огромные цели в личной и профессиональной жизни. И у них есть план покорения этих вершин.
Вот вопросы, которые вы можете задать, чтобы оценить потребность кандидата в достижениях:
— Чем вам пришлось пожертвовать ради успеха в вашей карьере?
— Расскажите о случаях, когда вы или превысили ожидания, или вышли за рамки служебного долга.
#2. Соревновательный дух
Азартные люди хотят побеждать и ненавидят проигрывать. Они смотрят на жизнь как на соревнование: можно сказать, практически бегут по беговой дорожке. Они могут вести машину в пятничном потоке дорожного трафика. И они конкурируют с другими продавцами.
Обратите внимание: спортсмены — не обязательно азартные люди. А азартные люди — не обязательно спортсмены. Задайте правильные вопросы и попросите рассказать свежую историю.
Вот вопросы, которые вы можете задать, чтобы оценить соревновательный дух кандидата:
- Когда в последний раз вы соревновались с кем-нибудь?
- Расскажите о последней ситуации конкуренции, которая произошла с вами на работе.
- Как менеджер может оценить свою конкурентоспособность относительно коллег?
- Что заставляет людей видеть в вас конкурента?
#3. Оптимизм
Оптимистичные люди не обращают внимания на жесткую реальность. Они не принимают близко к сердцу отказы, спокойно переходят к следующей цели и находят способ достичь ее.
Вы хотите иметь в команде продавцов, которые там надолго. Могут ли они справляться с отказами день за днем и продолжать закрывать сделки?
Вот вопросы, которые вы можете задать, чтобы оценить оптимизм кандидата:
- Вспомните последний раз, когда вы потеряли сделку. Что вы сделали, чтобы справиться с ситуацией?
- Последний раз, когда потенциальный клиент сказал, что он предпочел вам конкурента, что вы сделали? Куда вы пошли? С кем поговорили? Как отреагировали?
- Расскажите мне о случае, когда вы добились результата, даже если кого-то это задело.
Как вам такие вопросы, коллеги?
Помогут выявить по-настоящему великолепных продавцов?
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
