Первое, чему должен научиться продавец, — это разговаривать и рассказывать истории.
Мы в КД любим «списки Шиндлера» современных предпринимателей, где они делятся своими мыслями, секретами и фишками. Мы уже публиковали список «граблеведа» Александра Руденко, а сегодня — почитаем его западного коллегу Криса Снелла.
Крис Снелл является воплощением типажа современного убер-практика. Он создает команды успешных продавцов и активно осваивает продажи в интернет-пространстве. Этот человек просто невероятен. Здорово поучиться уму-разуму именно у людей, продуктивно работающих не только онлайн, но и офлайн. А еще Крис фанатеет от олдскульного хип-хопа, поэтому наше сердце окончательно и бесповоротно принадлежит ему )
Мысли и откровения Криса Снелла
1. Покупателя b2b не интересует наше мнение о его потребностях. Совершенно не интересует. На самом деле он хочет, чтобы мы понимали его и проблемы, с которыми он сталкивается.
2. Величайшее изобретение для продаж — это телефон. Именно он совершает невероятное — соединяет покупателей с продавцами!
3. Лучшее, что происходит в b2b, — это общение с моими сотрудниками в социальных сетях. Благодаря твиттеру, блогам и LinkedIn я могу передавать своей команде знания.
4. Моя любимая технология, изобретенная для продаж, — это автодозвон.
5. Моя любимая книга о продажах — «Партизанские телепродажи» Левинсона, Смита и Уилсона. Сейчас она уже порядком устарела (хотя советы в ней даются полезные), но эта книга мне очень дорога. Она была первой книгой, которую я прочел, начав работать в телемаркетинге.
6. Моя любимая социальная сеть — Twitter. Благодаря ей я вышел на связь с таким огромным количеством замечательных людей, что другого выбора сделать просто не могу.
7. Мне пока сложно вникнуть в идею социальных продаж в сетевом протоколе SMB — я пока не нашел время, чтобы сесть и разобраться.
8. Я пользуюсь Linkedin, чтобы посмотреть, кто заглядывал на мою страницу, поделиться контентом и поболтать с приятелями. Но, в основном, я просто смотрю, кто просматривал мою страницу. Мне любопытно, что привело людей в мой профайл, но я никогда не спрашиваю. Я не прав? Я должен спрашивать? Это вообще кошерно?!
9. У холодных звонков — плохая репутация. Если я хочу запустить на нашем сайте новую вертикаль и опыта в этом сегменте рынка у нас нет, мой вице-президент никогда не бывает доволен стратегией «наполнить сайт отличным контентом, подождать, пока появятся лиды, и продать продукт этим лидам». Я всем сердцем за контент, я люблю создавать контент, но в какие-то моменты нужно просто взять телефон и начать себя рекламировать.
Разумеется, можете делать и то, и другое, но иногда вы просто должны звонить людям и говорить с ними, чтобы продать свой продукт.
10. В b2b идея воронок продаж по-прежнему актуальна, и никуда в ближайшее время не денется.
11. Первое, чему должен научиться продавец, — это разговаривать и рассказывать истории. Научитесь находить с людьми контакт по телефону, потому что в ближайшие несколько лет вам именно этим и придется заниматься.
12. Голосовая почта — самый быстрый способ понять свои шансы относительно того или иного покупателя. Вам перезванивают? Отлично! В ответ тишина? Стоит подкорректировать текст сообщения!
13. Самая большая ошибка продавцов — рассказывать о товарах и услугах, не попытавшись узнать своих потенциальных покупателей. «У нас есть то-то и то-то, мы такие бла-бла-бла…» Да никого это не интересует. Как я уже говорил с самого начала, покупателя не интересует наше мнение о его потребностях.
14. Самый главный миф в продажах — то, что эпоха холодных звонков прошла. Вовсе нет, мы все это делаем. Это маленький грязный секрет, в котором стыдно признаваться.
15. Самый позорный опыт продаж — я заснул на встрече с клиентами.
Моей задачей было разобраться в их технологиях, встреча проходила в очень теплом помещении. Я не снимал пиджак, потому что стеснялся своей внешности (не судите меня строго!), так что довольно быстро там пригрелся и стал клевать носом. Со мной на встрече были мои боссы. Определенно, я не горжусь этим эпизодом своей карьеры.
16. Самая сложная часть продаж — обучение. Большинство торговых представителей не понимают, что им нужно учиться продавать. Некоторые думают: «Я каждый день звоню клиентам, чему мне еще учиться?» А кто, простите, вам сказал, что ваши звонки — это обучение?
17. Следующим трендом в продажах будет… Я не знаю. Правда, не знаю, что сказать. Из этого вопроса мы можем сделать вывод, что следующий тренд в продажах придумаю точно не я.
18. В 2017 году продажи не будут отличаться от продаж сегодня. Может быть, доля социальных продаж станет меньше, потому что такая стратегия кажется актуальной.
19. Могу сказать, что торговые представители стараются овладеть навыками социальных продаж.
20. Мой девиз в продажах — «Всегда закрывать сделку». Знаю-знаю, что так не должно быть, но мне нравится такая установка. Я знаю, что Джилл Роули ожидает от меня приверженности к другому девизу — «Всегда находить контакт», но я ничего не могу с собой поделать, я просто обожаю, когда мои торговые представители сообщают, что закрыли сделку.
21. В ближайшие два года мне не терпится увидеть, чего добьются мои торговые представители. Я работаю с отличной командой, и я буду очень рад, если каждый из них добьется успеха.
22. Жаль, что никто не спрашивает про олдскульный хип-хоп. А ведь он по-прежнему крут.
23. Мой любимый фильм о продажах — «Бойлерная». Опять же, нестандартный выбор, потому что там, скорее, показывается, как не нужно продавать… Но уж очень он мне нравится.
24. Мои любимые мотивационные песни — Welcome to the Jungle у Guns N’ Roses и Mama Said Knock You Out у LL Cool :-)
Крис Снелл с 2002 года занимается созданием команд продавцов. Сейчас Крис является менеджером по продажам сайта Care.com, он помогает компаниям налаживать связи с покупателями и нанимает новых сотрудников, используя агентства по подбору персонала и маркетингу. Вы можете найти его в Twitter и LinkedIn.
А вот и ответ, почему с Крисом произошел позор из 15-го пункта!
Кажется, он совсем не страдает тем, что Дэн Гридин называет «у скромных продавцов — худые дети»!
А какой ваш самый позорный опыт продаж, коллеги?
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
