Наверняка в вашей компании случалось, что вы получали от крупного клиента твердое «да», а потом вас застигали врасплох майские или, еще хуже, Новый год? После двухнедельного кутежа клиент пропадал, отмораживался, отвечал что-то невнятное? Все усилия насмарку, потратившийся на праздниках менеджер, рассчитывающий на бонус, плачет горючими слезами? Мы в КД обладаем информацией, как сохранить темп переговоров, если потенциальный клиент уходит в отпуск.
…Каникулы могут сильно застопорить ход сделки. Даже если глаза вашего потенциального клиента горели в момент переговоров, они могут погаснуть после недели, проведенной вне офиса.
Как правило, после отпуска на человека наваливается куча работы, так что он, скорее, отодвинет на задний план сделку и предпочтет заниматься более срочными заданиями.
Если переговоры пошли на спад, продавцу будет непросто вернуться на радар клиента.
Стоит ли считать сделку потерянным шансом, если покупатель отправляется в путешествие? Нет, если продавец правильно все спланирует.
Вот 4 стратегии, которые не позволят переговорам угаснуть, даже если клиент отправился загорать на пляж.
1) Договоритесь о следующем шаге
Важно каждую беседу заканчивать ясным и устраивающим обе стороны планом о следующем шаге — особенно, если покупатель планирует на неделю исчезнуть из офиса. По возвращении его ежедневник и так будет ломиться от дел и встреч, поэтому продавцу следует заранее застолбить себе там местечко. В противном случае о нем могут просто забыть.
Клиенты могут избегать перспективы назначить конкретную дату и время продолжения переговоров, потому что знают, как будут заняты. Чтобы преодолеть сопротивление, продавцу следует простимулировать желание клиента позвонить или встретиться.
Первый способ — обозначить в планах покупателя важную веху и двигаться назад от этой даты.
Например, торговый представитель может сказать: «Вы упоминали, что хотели бы установить новую систему до того, как наймете другого сотрудника. Вы собирались нанимать его в январе, на установку и настройку системы уйдет порядка пары месяцев, так что есть смысл посмотреть на продукт не позднее 20-го числа этого месяца».
Если у клиента нет ограниченных временем целей, продавец может напомнить ему об убытках, которые он понесет, если оставит все без изменений.
Вот вам пример: «Хотите, я позвоню вам 15-го или 16-го числа? Как мы с вами выяснили, с тем приложением, которое у вас есть сейчас, вы теряете 10 часов еженедельно. Надеюсь, у нас получится как можно быстрее вернуть вам это время».
2) Выполните домашнее задание
Покупатель может взять перерыв, но это вовсе не означает, что продавец тоже может отдохнуть. Любой прогресс продавца — это причина снова связаться с клиентом.
Допустим, Клара продает торговые автоматы в районе по соседству со школой. Она связалась с Карлом, администратором района, прислав ему предложение улучшить качество школьных обедов. Карл отправился в отпуск на 9 дней, а за это время Клара придумала еще три способа помочь детям питаться правильнее.
По возвращении клиента из отпуска Клара планирует отправить ему письмо следующего содержания:
Здравствуйте, Карл,
Надеюсь, Европа пришлась Вам по душе и возвращение к делам прошло безболезненно. Когда мы завтра созвонимся в обед, обязательно расскажите, какая страна понравилась Вам больше всего.
Пока Вас не было, я нашла еще больше способов пропагандировать здоровое питание. Во вложении к письму вы найдете краткое изложение моих планов. Я также буду рада обсудить с Вами свои идеи во время завтрашнего звонка.
С наилучшими пожеланиями, Клара
Карл будет впечатлен преданностью Клары, а ее обещание рассказать больше о своих идеях заинтригует его. Благодаря письму, вероятность того, что он отменит звонок, чрезвычайно снизилась.
Вот еще несколько идей:
- Придумайте альтернативное решение проблемы, с которой столкнулся покупатель.
- Улучшите уже существующие решения, проведя дополнительные исследования.
- Проанализируйте стратегию клиента и придумайте, какие мелкие изменения могут привести к быстрым результатам.
- Попросите коллегу просмотреть ваши заметки и поделиться своими идеями.
3) Привлеките начальника из своей компании
Привлекать руководителя к ходу каждой сделки — непродуктивно и вообще нереально. Но когда речь идет о возможных клиентах, которых не хочется терять, имеет смысл заходить с козырей.
Так покупатель почувствует себя особенным. Действительно, он важный человек, если с ним общается представитель топ-менеджмента. Клиент с большей вероятностью подтвердит звонок или встречу, если будет уверен, что в переговорах примет участие высокопоставленный сотрудник.
Такую карту следует разыгрывать до того, как клиент уйдет в отпуск, это станет уважительной причиной назначить следующую встречу.
Продавец может сказать следующее: «В нашу следующую встречу я хотел бы представить вас своему менеджеру/директору, потому что… у него очень плотный график, так что давайте назначим конкретное время. Вы свободны в такой-то день и такой-то час?»
К этой технике также можно прибегнуть, если продавец почувствовал, что после выхода из отпуска клиент начал терять интерес.
В таком случае стоит написать что-то вроде:
Здравствуй, Карл,
Вы все еще боретесь с той проблемой? Я рассказала своему боссу/менеджеру об этой ситуации, у него возникли кое-какие идеи. Было бы отлично, если бы мы созвонились и обсудили это. Дайте знать, если вы свободны в такой-то день и такое-то время.
Всего самого наилучшего, Клара
4) Напомните о себе стратегическим
Продавцы не должны писать писем клиентам во время их отсутствия, если только не хотят, чтобы их сообщения были похоронены среди сотен других. Отправить письмо в день возвращения покупателя из отпуска — тоже не самая хорошая идея, потому что человек только начал рассортировывать входящую почту.
Так когда же стоит напомнить о себе? В идеале — через 2 дня после возвращения клиента из отпуска. К этому времени человек уже разберется в горе писем, а значит, ваше письмо будет в начале списка.
Слова «меня не будет неделю» могут быть выстрелом в сердце продавца, не стоит скрывать. Но если у него есть грамотная стратегия, сделка никогда не застопорится.
Коллеги, срывались ли у вас сделки из-за праздников? Расскажите об этом.
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
