— Цена?
— Ответила в личку!
Этот вирус поразил не только аккаунты продавцов белья и косметики в Инстаграме, но и сайты серьезных компаний.
Спросите владельцев, почему нельзя упростить жизнь клиенту, и услышите массу оправданий: от «стоимость зависит от многих факторов» до «боюсь, что человек уйдет искать тех, кто продаст дешевле».
Какие последствия подхода «цена по запросу»?
Тем, что клиент таки уйдет, потому что вы не цените чужое время. Открыл он сайт, не нашел там прайс, и думает:
«Оставлю телефон, начнут звонить с коммерческими предложениями в самый неподходящий момент. Напишу мейл, спамом завалят. Да ну их, найду кого-нибудь попроще».
Исключения есть — отсутствие на сайте расценок простительно тем, кто продает уникальные товары и услуги. Но в большинстве случаев у клиента есть выбор и, вероятнее всего, он им воспользуется.
Еще одна причина того, что люди уходят с сайта, не запросив цену, — они сами себя убедили, что у вас дорого. Сайт красивый, имя пафосное (привет, компании со словами люкс, вип и лакшери в названии!), в ТОПе поисковой выдачи висят, цены прячут…Значит, что? Правильно, не для всех у них предложение, не для всех. Пойду-ка я отсюда.
Как быть, если цена зависит от ряда факторов?
Например, вы занимаетесь организацией свадебных торжеств за границей. Клиенты могут выбирать все: место проведения церемонии, ведущего, фотографа, декор, машины…Если решат расписаться в муниципалитете и прокатиться на Мерсе, цена получится одна, а за замок и ретро-кабриолет — другая. Нет двух свадеб с одинаковыми бюджетами. Что делать?
Очевидное решение — онлайн-калькулятор. Отметив интересующие услуги, клиент видит сумму и решает, стоит ли ему связываться с вами и обсуждать сотрудничество. Вы не даете ему шанса нафантазировать то, чего нет, и сразу демонстрируете уровень цен.
Есть нюанс — может статься так, что клиент выбрал дорогостоящие опции, но мог бы получить ваши услуги за меньшие деньги, изменив вводные данные. Для таких случаев можно вместе с итогом расчета показывать поле для ввода е-мейла либо телефона и предлагать узнать менее затратные варианты.
А если указать только нижнюю границу?
«Разработка сайта — от 10 000 рублей!». Связываешься с веб-студией, заполняешь бриф и получаешь ответ: «За 50 000 сделаем». В ответ на возмущения менеджер только разводит руками: «Там же написано «от», чего вы?».
Как действовать, чтобы не злить клиента?
Можно создать несколько тарифных пакетов и придумать им «говорящие» названия («Минимальный», «Оптимальный», «Все включено» и т.п.). Клиент видит сумму, понимает, что получит за эти деньги и готов к тому, что все услуги «сверху» оплачиваются отдельно.
Вот три правила формирования тарифов от одного из самых известных копирайтеров СНГ Дмитрия Кота:
1. Максимально подробно распишите, что получит клиент, купив тот или иной пакет, продемонстрируйте преимущества каждого из них. Покажите, чем один тариф отличается от другого.
2. Создайте дорогой пакет для контраста. Покупать его, скорее всего, не будут — он нужен для того, чтобы остальные на его фоне казались выгодными предложениями.
3. Выделите визуально самый популярный тариф и придумайте ему название вроде «Хит», «Оптимальный выбор» и т.п. Не дайте клиенту заблудиться в многообразии предложений, управляйте его вниманием.
Как действовать продавцам типовых товаров?
Предположим, вы — владелец интернет-магазина мобильных телефонов. Дмитрий Кот в книге «Копирайтинг: как не съесть собаку» призывает продавать товар в комплекте с услугами и формировать несколько тарифных пакетов.
Выглядит это так:
- Тариф «Эконом»: телефон по минимальной цене, но забрать его можно только самостоятельно в офисе, в определенные дни.
- Тариф «Оптимум»: телефон по среднерыночной цене с бесплатной доставкой домой в течение рабочего дня, без указания определенного временного интервала.
- Тариф «VIP»: телефон по цене выше средней, бесплатная доставка в тот же день в удобное для клиента время, помощь в переносе данных и настройке приложений, расширенная гарантия и чехол в подарок.
Опыт внедрения такой схемы показал, что самый дешёвый тариф не особо популярен из-за связанных с ограничениями неудобств. Большую часть единиц товара вы в итоге реализуете по той же цене, что и конкуренты, или даже дороже, поэтому в накладе не останетесь.
Как «продать» цену?
Голые цифры, особенно, если они большие, способны напугать клиента и привести к отказу от покупки. Чтобы этого избежать, можно использовать такие приемы:
● поясните, что человек не тратит деньги, а инвестирует их: в финансовое благополучие, здоровье, карьеру, безбедную старость;
● сопоставьте цену с привычными тратами представителей своей ЦА: ужином в ресторане, билетами в кино, стоимостью аренды квартиры, поездкой в такси;
● сравните стоимость своего и альтернативного товара. Например: домашний тренажер (навсегда) по цене абонемента в спортзал на N месяцев;
● максимально подробно распишите, что получит клиент. Например, не «Диск с тренингом по продажам», а «Запись вебинара от гуру продаж Петра Пупкина (3 часа), презентацию, шаблоны продающих писем и электронную книгу «Как работать с возражениями»»;
● гарантируйте возврат средств (без дополнительных условий) в случае, если что-то в товаре или услуге клиента не устроило.
Что еще почитать на эту тему?
О продаже цены много пишет Дмитрий Кот: кратко эта тема рассмотрена в книге «Продающие тексты: модель для сборки», более детально — в бестселлере «Копирайтинг: как не съесть собаку». Целиком их бизнесмену читать не обязательно, но на эти главы рекомендуем найти время.
Екатерина Бакланова
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
