Сколько стоит вам сотрудник и как увеличить его КПД ? – Клуб директоров

Сколько стоит вам сотрудник и как увеличить его КПД ?

Сотрудники. Расходы или Капитал?

Капитал – это один из рычагов роста бизнеса.
Кроме финансового капитала не меньшую важность в современном мире приобретают другие формы капитала: это интеллектуальный капитал и человеческий капитал.

Человеческий капитал – это те люди, которые работают на вас, люди, которые есть
в вашей компании. Если вы сможете сделать так, чтобы каждый работал лучше, вы создадите мощный финансовый рычаг в своем бизнесе.

Интеллектуальный капитал это не только патенты, лицензии и ноу-хау, а также знание рынка, понимание своих клиентов и их потребностей, знания как лучшим образом донести ценность ваших предложений, как наилучшим образом организовать процессы и т.д. Другими словами – интеллектуальный капитал – это знания.

А носители знаний – это те же люди. И компания может накапливать знания вовлекая в процессы улучшения сотрудников.

Эффективность бизнеса напрямую зависит от того, как бизнес распоряжается своими ценными и ограниченными ресурсами : финансы, люди и знания.

Финансовый капитал имеет вполне осязаемую оценку. Если бизнес дает возврат на вложенный капитал меньше стоимости денег, то он идет по пути разорения.
Аналогично и с человеческим капиталом.

Если смотреть на зарплаты не как на расходы , а как оплату человеческого капитала, то следите ли вы за уровнем возврата на те деньги, которые тратите на зарплату своим работникам?

Давайте рассмотрим по шагам:
 1. Сколько реально стоит время сотрудника?
 2. Оценка эффективности сотрудника.
 3. Как повысить возврат на вложения в сотрудников?

1. Сколько реально стоит время сотрудника?

Расходы на сотрудника можно разделить на три группы: единовременные, постоянные и
альтернативные:

Разовые расходы.
   1. Организация рабочего места – мебель, компьютер и т.д.
   2. Расходы на поиск, собеседования, обучение нового сотрудника

Постоянные расходы. Прямые и косвенные.

Прямые – это оклад, налоги и социальные взносы, оплата отпускных и больничных

Статья расходов

Скачайте шаблон и поставьте свои цифры

Косвенные затраты на сотрудников и обслуживание рабочего места
   1. Расходы на бухгалтера, HR и т.д. ( включая оклады, налоги. Взносы и отпускные )
   2. Затраты на обучение и переподготовку

Косвенные расходы за месяц поделите на число сотрудников и прибавьте полученную сумму к прямым расходам на одного работника. Затраты на бухгалтера, кадровика и т.д. не относят к прямым. В ряде случаев их можно сократить.

А вот затраты на обучение и переподготовку следует оценивать по эффективности и возврату на вложения. 2-х дневный корпоративный тренинг га 10 сотрудников обойдется от минимум 100 000 рублей до 400 – 500 000 тысяч ( в зависимости от именитости тренера ).

И добавьте еще 20 человеко-дней в зарплате сотрудников (если тренинг проводится в рабочее время). А вот регулярные еженедельные часовые практикумы для отдела продаж во-первых значительно дешевле для компании, во-вторых, в разы эффективнее при регулярности.

Альтернативные затраты

Альтернативные затраты зачастую сложно оценить, но альтернативные затраты пожалуй самая невидимая часть самых больших затрат и потерь.

Например, потери от того, что лучшие сотрудники заняты не лучшими клиентами, а самыми привередливыми и вздорными.

Или другой пример, можно посчитать затраты на обучение и сократить их.
Но как оценить потери, например от упущенных продаж, когда не хватило навыков.

Как оценить потери, если конкуренты внедрили у себя новые инструменты или обучили новым навыкам продаж, а ваша компания сэкономила?

2. Как оценить эффективность сотрудников?

Один из показателей эффективности бизнеса - это объем продаж на 1 сотрудника.
К1 = Продажи / Количество сотрудников

Другой показатель – это маржинальная прибыль на 1 сотрудника.
Маржинальная прибыль = Валовый доход от продаж – Себестоимость – Прочие Переменные расходы на продажи.

К2 = Маржинальная прибыль / ( Количество сотрудников )

Как оценить эффективность сотрудников

Скачайте шаблон и поставьте свои цифры 

Также можно оценить точку безубыточности одного сотрудника.
Какой объем продаж нужен, что бы покрыть постоянные затраты на сотрудника.

Например, если ежемесячные продажи составляют 10 млн.

А маржинальная прибыль - 2 млн, то
Маржинальность продаж = ( Маржинальная прибыль/ Продажи ) = 20%

Если у сотрудника оклад 50 000, то еще 42% это фонды и отпускные.
Тогда минимальный объем продаж – 355 000.

Если сотрудник получает 50 000 на руки, то компании это обходится 81 630 рублей только прямых расходов.

Значит, при маржинальности 20% продажи на 408 150 рублей только-только покроют прямые расходы на его оплату.

3. Как увеличить КПД сотрудников ?

Есть 3 аспекта увеличения продуктивности сотрудников:
   1. Это 3П - политика, процессы и процедуры.
   И встраивание процессов постоянного улучшения, как стандартные процедуры бизнеса
   2. Постоянное обучение и тренировки.
   3. Вовлечение сотрудников в процессы непрерывного улучшения бизнеса

По сути, это применение принципов Деминга, больше известный как Lean-подход, или как «бережливый» метод.
Суть метода – это запуск и встраивание процессов непрерывных улучшений в бизнес за счет постоянного обучения и вовлечения сотрудников.

Показатели обновления можно оценить такими показателями:
К = ( Затраты на обучение руководителей) / ( Затраты на оплату труда )
К = ( Затраты на обучение сотрудников) / ( Затраты на оплату труда )
И сравнить их с динамикой продаж и прибыли.

Метод Деминга с успехом был перенесен с сугубо производственных процессов на любые
бизнес-процессы.

Чет Холмс, основатель консалтинговой компании CHET HOLMS International, разработал метод вовлекающих еженедельных практикумов для отдела продаж.
И работая с более чем 60 компаниями из списка Fortune 500, удваивал продажи менее , чем за 15 месяцев.

Издатель Эдельстоун разработал методику постоянного вовлечения сотрудников I-Power.
И добился кратного превосходства в показателях прибыли на одного сотрудника, чем в среднем по отрасли.

Издательство «Агора» продает инвестиционные бюллетени.
Работает с 200 штатными копирайтерами. В компании есть как регулярный процесс обучения, так и еженедельные встречи по выявлению лучших практик. Тот же метод I-Power.

И компания уже несколько лет удваивает продажи практически без увеличения штата.
В прошлом году объем продаж превысил 1 млрд долларов.

Эту методику применяют сейчас и такие компании как Dell. Получая больше прибыли на одного сотрудника, чем в отрасли, Dell может предложить лучшие условия сотрудникам.
И получает превосходство в привлечении лучших кадров отрасли в свою компанию.
Вы можете узнать больше об этих методиках и практике внедрения в России на открытом
онлайн мастер-классе Татьяны Кожух.

Регистрируйтесь на вебинар "Как растить бизнес силами сотрудников, используя передовые поведенческие технологии" и получите сразу доклад о 4-х передовых поведенческих методиках.

Павел Головин
Павел Головин

Предприниматель, партнер Школы развития бизнеса Джея Абрахама, один из авторов в экспертной системе «Продажи» проекта Радмило Лукича.

Авторизоваться для комментирования:

Leave a comment: