В своем блоге американский оратор-мотиватор Джордан Белфорт (Jordan Belfort) отвечает на вопросы читателей. Сегодня на повестке дня две актуальные темы: как добиться того, чтобы потенциальный покупатель вас выслушал, и как перестать бояться изменений.
Я работаю в сфере недвижимости и хожу по квартирам. Нужна подсказка по поводу того, как строить разговор с людьми. Когда мне открывают дверь, как завязать диалог? Как дать понять, что я ничего не продаю и не покушаюсь на деньги собеседника? Меня принимают за коммивояжера и, прежде чем я открою рот, говорят «нет». Нужно ли извиняться за то, что я отвлек человека от домашних дел?
Начнем с главного — если ты ничего не продаешь, то зачем ты стучишь к людям в двери? Все что-то предлагают, просто иногда этим чем-то можешь быть ты сам.
Вот что тебе стоит усвоить (это справедливо для любых отношений между людьми, даже не связанных с продажами). Первые четыре секунды играют решающую роль. В течение этого времени нужно успеть показать, что ты:
- остроумен;
- воодушевлен;
- являешься экспертом в своем деле.
Это мешает людям сразу говорить «нет». Если дашь понять, что тебя стоит выслушать, то получишь их время и внимание.
За что ты хочешь извиниться? Ты ведь предлагаешь нечто, что может изменить жизнь людей к лучшему, так? Ты приходишь не для того, чтобы тратить их время впустую.
В 2002 году или около того я обивал пороги домов на Лонг-Айленде и предлагал ипотечные услуги, помогая своему другу. Говорил что-то вроде: «Привет, я Джордан, занимаюсь ипотечным кредитованием. Какая у вас сейчас ставка?».
Этот вариант может показаться не лучшим, но такая фраза, произнесенная правильным тоном, добавляла мне шарма. Я представлял себя в правильном свете, был человеком, которому можно доверять. Собеседник отвечал на мой вопрос, после чего я продолжал: «Без шуток! Я могу сэкономить вам кучу денег!».
И выполнял обещание — экономил сотни и тысячи клиентских долларов в течение срока действия договора кредитования. Кроме того, клал определенную сумму с каждой транзакции в свой карман.
Вот к чему я веду. Убедись, что твое предложение ценно для целевой аудитории. Начинай диалог с неподдельным энтузиазмом (ведь ты и сам в восторге от своего товара или услуги!). Когда собеседник поймет, что ты пришел помочь, а не потратить впустую его время, все встанет на свои места.
Как избавиться от страха и перейти на следующий уровень?
В основе всех страхов лежит уверенность в том, что, если мы потерпим неудачу, нас перестанут любить, будут считать недостаточно хорошими или низко оценят те, чье мнение важно. Эти идеи живут в наших головах с раннего детства.
Для начала стоит усвоить вот что — в борьбе нет ничего постыдного. Стыдно оставить попытки и сдаться. Если вы попытаетесь и потерпите неудачу, вас не перестанут любить. К тому же, будут уважать за силу духа.
Следующее. Мы обычно концентрируемся на проблеме, а не на решении. При этом нас парализует страх, мы приобретаем зависимость от него и в итоге терпим поражение. Закон Ньютона гласит, что объект, находящийся в движении, имеет тенденцию продолжать движение.
Это правило применимо и к жизни. Когда мы бездействуем, то зацикливаемся на страхах, что порождает еще больший страх.
Если ваша жизнь складывается не так, как хотелось бы, так будет продолжаться, пока вы не измените курс. Для этого придется избавиться от привычек и моделей поведения, которые не работают, и заменить их новыми.
Первое, что нужно сделать — понять свои страхи и принять их. Это отголоски вашего прошлого, они не имеют ничего общего с настоящим.
Следующий шаг — научиться концентрироваться на том, что вам нравится в жизни, а не на том, что идет не так. И начать в деталях представлять будущее таким, каким вы хотите его видеть. Прокрутите в своем мозгу фильм о том, как вы будете жить через некоторое время. Сфокусируйтесь на этом представлении.
Теперь вы вышли за пределы своих страхов и с уверенностью смотрите в будущее.
Помните, что ваши страхи не исчезнут окончательно. Люди уверены, что я многого достиг потому, что ничего не боюсь. Они заблуждаются. У меня много страхов, но я не позволяю им мешать достижению целей.
Страх обычно появляется в самый неподходящий момент, но вы сильнее его. Это всего лишь иллюзия. Взглянув на свои страхи под таким углом, вы легко с ними справитесь.
Екатерина Бакланова
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
