Профессиональный игрок Джон Мендоза (John Mendocha) как-то сидел в ресторане с товарищами. Те спорили:
«Ты сделаешь это!»
«Нет!»
«Сделаешь!»
«Нет!»
В конце концов, один из них достал глок и обрушил его на голову второго со словами «Я сказал, СДЕЛАЕШЬ!».
В голове Джона мелькнула мысль: «Если я не выйду из этого бизнеса в скором времени, мое тело могут однажды найти в канаве».
Вскоре он бросил все, переехал в другой штат и устроился на работу. Менеджер по продажам вручил ему список из 206 потенциальных клиентов и поставил задачу: встретиться с этими людьми и попытаться заключить сделку.
Годы, проведенные в игорном бизнесе, убедили Джона в справедливости «закона Парето» (принципа 80/20), который утверждает, что 20% клиентов приносят 80% прибыли. Осталось найти способ выделить из общей массы лидов самых перспективных. Результатом размышлений стала система, которую Джон назвал «The Five Power Disqualifiers».
Профессионалам известно, что нельзя продать тем, у кого нет денег или проблемы, требующей срочного решения. Именно поэтому важно начать с квалификации потенциальных клиентов.
Джон выделил пять критериев, которым соответствуют заинтересованные покупатели. Напишите их на листе бумаги и повесьте около своего рабочего стола, чтобы постоянно сверяться с этим списком!
У них достаточно денег для покупки
Этот пункт не нуждается в пояснениях. Продавать тому, кто не может купить, бессмысленно.
У них есть проблема, которую нужно срочно решить
Продавец может добиться успеха, работая с теми клиентами, для которых актуален один из следующих пунктов (или оба одновременно):
- они испытывают неудобства, могут потерять деньги, здоровье, имущество или даже жизнь. Это можно охарактеризовать фразой «острая боль»;
- они жаждут получить удовольствие.
Если ни одно из условий не выполняется, клиент не готов к сделке.
Им нравится ваше уникальное торговое предложение
Если вы только выходите на рынок, спросите себя: ради чего клиенты будут покупать именно ваш товар или услугу? По каким причинам предпочтут вас конкурентам?
Уникальное торговое предложение — это ответ на вопросы:
- какие функции есть у вашего продукта и отсутствуют у товара / услуги конкурента?
- что клиент выиграет, если купит у вас, а не у другой компании?
- можете ли вы дать гарантии, которые до вас никто не давал?
Они имеют право принимать решение
Пример из практики: мой знакомый безуспешно пытался продать врачам участие в семинаре. У тех, кому адресовалось его предложение, были и средства, и проблема (многие из них выражали неудовлетворенность своим заработком, и этот вопрос рассматривался на мероприятии).
Сложность была в том, что отправить письма напрямую врачам не удавалось, они попадали к секретарю клиники, которая не была лицом, принимающим решения.
Если вы продаете тому, кто не уполномочен ответить «да» без участия вышестоящего руководителя, то сделка оказывается под угрозой.
Ваше предложение приемлемо для них
Если, к примеру, вы предложите пациенту сделать операцию на мозге, он согласится только в случае, когда альтернатива еще страшнее (например, смертельный исход). Продукт должен органично вписаться в картину мира клиента и не требовать от него глобальных перемен.
Используя эти вопросы, вы легко исключите из списка лидов тех, кто не готов к сделке, а затем приступите к работе с оставшимися. Успешные продажи — это процесс грамотной дисквалификации, а не убеждения всех подряд. Такой подход позволяет сэкономить время и силы торговых представителей.
Екатерина Бакланова
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
