На тренинге Джея Абрахама и Чета Холмса «PEQ», что переводится как «Коэффициент повышения эффективности бизнеса», Чет Холмс, основатель международной тренинговой компании «Chet Holms International» и автор бестселлера «Совершенная машина продаж» пояснял, как работает система регулярного увеличения продаж.
Эту систему применили более 60 компаний из списка Fortune 500 и получили удвоение продаж менее, чем через 15 месяцев. А это, как вы понимаете не простая задача для компаний, у которых итак уже большие обороты продаж.
А когда я был партнером и тренером Школы развития бизнеса Джея Абрахама изучил эти методы в этом тренинге. И успешно обучал им как компании, так и консультантов и бизнес-тренеров.
Так вот, Чет Холмс для пояснения приводил такую аналогию.
Баскетбольная команда «Лос-Анжелес Лейкерс» в одном из сезонов проиграла в финале чемпионата НБА. И команда была расстроена и немного деморализована. Тогда для работы с командой пригласили Тони Робинса. Да, Тони Робинс умеет не только зажигательно выступать на стадионах, но и эффективно работать как командный коуч.
Так вот, что сделал Тони.
Первое, что он предложил команде и получил согласие от команды, что в подготовке к следующему сезону каждый член команды сосредоточится на улучшении у себя всего 5 навыков на 1%. И будет на этом фокусироваться каждую тренировку. Точность штрафного броска, подбор под щитом и еще каких-то 3 навыка из основных.
Как измерить 1% спросите вы?
Никак. Дело не том, как измерить, а в том, чтобы игроки постоянно концентрировались на шлифовке всего 5 навыков, а задача улучшения казалась им выполнимой.
В результате в следующем сезоне команда выиграла чемпионат НБА.
Как это можно применить в продажах?
- Во-первых, ввести в практику регулярные еженедельные часовые тренировки. Вместо бесполезных одно –двухдневных тренингов продаж раз в полгода. Так как продажи – это навык. А навык приходит с тренировкой и повторяемой практикой.
- Во-вторых, не пытаться тренировать полностью весь скрипт или процесс продажи, а процесс продаж разделить на этапы или компоненты. И отрабатывать 1 навык за одно занятие. И сразу начать применять после тренировки.
На следующей неделе получить обратную связь от сотрудников, повторить и добавить еще проработку следующего навыка.
Так за 6 недель сотрудники могут проработать 6 ключевых навыков и закрепят их на практике. Втянутся в регулярный процесс. И тогда можно добавлять новые процессы или отработку новых навыков сотрудников. На самом деле, разные сотрудники по-разному талантливы. Кто-то лучше презентует решение, кто-то лучше умеет устанавливать контакты, кто-то лучше работает с возражениями, кто-то легко закрывает сделки и т.д.
При такой работе происходит взаимное обучение сотрудников лучшим практикам в компании. Кроме того, если лучшие практики будут документироваться, то это позволяет компании накапливать знания и быстрее обучать новых сотрудников.
И естественным путем наиболее сильные сотрудники будут делиться с остальными. Так как обычно сильные продавцы не имеют навыка обучать, да и не имеют мотивации обучать. Этот подход к обучению и тренировкам сотрудников отдела продаж и клиентского сервиса был успешно применен и в российских компаниях.
Как филиал Ростелекома увеличил продажи на 108%, а компания Консультант + на 146%
Например, один из региональных филиалов Ростелекома увеличил продажи на 108% за 13 месяцев, используя методику еженедельных практикумов.
При затратах времени сотрудников 1 час в неделю.
Или другой кейс. Компания из сети правовой системы Консультант+ внедрила подобный подход у себя в компании и получила +146% роста продаж на одного сотрудника.
Когда высокая конкуренция, многие поставщики предлагают похожие решения по близким ценам, то выигрывает тот, у кого лучше работает система продаж.
Если нужно решить задачу постоянного увеличения КПД сотрудников, то получите методику PEQ и доступ к часовому видео "LeanSales : Как увеличить на 25-35% КПД отдела продаж через внедрение lean-метода" из которого вы узнаете и другие методы увеличения КПД продаж.
Что вы узнаете:
- Как запустить процесс увеличения продуктивности продаж всего за 1 час в неделю. Даже если сотрудники все знают и прошли все тренинги
- 3 столпа развивающегося отдела продаж: Клиенты, Системы, Люди
- Клиенты. Стратегия превосходства Кейс : +970 тыс маржинальной прибыли к плану на одного сотрудника на падающем рынке.
- Системы. Поведенческие технологии и другой подход к продажам
Кейс клиента: 30% роста при 30% падении рынка. - Люди. Технология обучения навыкам.
Вовлечение в процесс непрерывных улучшений.
Кейс: 148% рост продаж в год за счет внедрения еженедельных практикумов
Для получения доступа к методическому докладу и видео перейдите по этой ссылке
Павел Головин
Предприниматель, партнер Школы развития бизнеса Джея Абрахама, один из авторов в экспертной системе «Продажи» проекта Радмило Лукича.
