Как поставщику работать с федеральной торговой сетью в 2018 году? - Клуб директоров
  • Главная  / 
  • Бизнес
  •  /  Как поставщику работать с федеральной торговой сетью в 2018 году?

Как поставщику работать с федеральной торговой сетью в 2018 году?

Работать с федеральной сетью не только почетно, но еще и показательно для масштаба вашего бизнеса. Многие даже «заносят» денежку специалистам узкого профиля, чтобы войти в желанную сеть. И – да, экспансия федерального ритейла продолжается (открытие новых магазинов). Законом от 2010 года предусмотрено ограничение до 25%, что не мешает четырем сетевым корпорациям спокойно занимать регионы.

Обсуждали закон об ограничении общей доли в размере 50% для всего федерального ритейла в каждом регионе, да без толку: их капитализация позволяет покупать пачками уже существующее производство (капитализация одного только «Магнита» соизмерима с капитализацией таких металлургических гигантов как «Северсталь», «Магнитка» и Новолипецкий металлургический комбинат вместе взятые). В успех этой инициативы изначально не верилось.

Более того, наметился «сетевой каннибализм» в поедании себе подобных: одни сдаются и продаются, другие сдаются под сдачу помещений в аренду. Уже в 2018 году рынок не досчитается старейших родоначальников, таких как «Седьмой Континент», «Domo» и «Техносила», не говоря уже о паре десятков заметных региональных сетей. Локальные сети и оптовики тоже уходят с рынка несолоно хлебавши, наступая на одни и те же грабли – борьбу за цену, вместо того, чтобы находить решения в ассортименте, сервисе и формирования лояльности.

Читайте также:
38 полезных Telegram-каналов участников Клуба Директоров: о бизнесе, маркетинге и технологиях

Успешные примеры сегодня есть: Европа и Линия (Курск), Титан (Улан-Удэ), Лама и Ярче (Томск), несколько сетей владельца ИЖТрейдинга (Ижевск), Санги Стиль (Краснодар) и т.д. Другой выход – объединение малого против большого и сильного. Некоммерческие слияния, на подобие Альянса Региональных Ритейлеров. Правда, с ростом рыночной силы – нет гарантии, что это не станет для поставщиков очередной федеральной сетью с изюминкой. Но сейчас не об этом. С федералами работать нужно. Как?

Специалисты рекомендуют задавать несколько вопросов при подготовке к договорной кампании и один из важнейших звучит так: «Что я буду делать, если мне дадут согласие?». На первый взгляд смешно, правда?)) Ну там шампанское, фанфары, банька, девушки симпатиШные… Соль в том, что федерал – это прежде всего большой объем продукции, значимо влияющий на вашу загрузку производства или бюджет закупок. Это большие инвестиции, которые нужно вложить (вход, листинг, ретро и прочий маркетинг, отрицательное промо, штрафы и т.д.) и дождаться оплаты. Если окупите за год – уже хорошо. Как правило, поднять демпингнутые цены на входе – та еще задачка. А зайти с нормальными – целое искусство.

Читайте также:
Василий Васильевич Саушкин: бизнес не бастует против 54-ФЗ, как дальнобойщики против «Платона», потому что это прогресс, а не обдиралово

Еще момент – ожидаемый риск на уровне подсознания: «Что я буду делать, если меня выведут из ассортимента?», все же реально задают себе не многие. Ведь реализовать такой объем мгновенно можно только лишь чудом продав в другую сеть схожего масштаба. С дисконтом. Или получить товарный запас на 2-3 года, если срок годности не ограничен. Если ограничен…не будем о грустном.

Я вспоминаю историю одного успешного производителя маринованных огурцов в мировом крупнейшем рителейре Walmart. Сеть захотела сделать лучшее ценовое предложение на рынке и прогнула нашего производителя: закупив новое оборудование в кредит, перенастроив всю технологическую линию, поставил огурчики в банке, объемом 5л. В пересчете на вес, предложение по цене реально было выгодное. Вот только покупатель быстро отказался от данного продукта – среднестатистическая семья не успевала скушать такой вес и огурчики портились (привет, о маркетолог!). Поставщик класса моно-сетевик. Вновь не будем о грустном.

Почему заглавие статьи «Тогда готовься»? Подумайте, при таком уровне капитализации федеральных сетей, что может произойти? Развитие СТМ и собственного импорта – логичный ход в борьбе титанов за best price. Это уже происходит. СТМ ведь появились на базе лидеров продаж действующих поставщиков. Некоторые специалисты-футурологи пророчат, что однажды весь ассортимент наших федеральных сетей по продуктам займут СТМ, образовав олигополию для покупателей. Даже в условиях прихода поколения миллениалов, одна-две марки могут не смогут удовлетворить его. Не говоря уже о том, что качество продуктов мягко говоря падает – чудес на свете не бывает и за низким ценником зачастую стоит именно это. Ну и альтернативные рынки развиваются, те же продукты здорового питания, гастро рынки, фирменные сети производителей наконец.

Читайте также:
Куда инвестировать во времена нестабильной экономики: Болгария

И все же растет и развивается СТМ. А в 2016 году товарищи из Nielsen весело опубликовали занимательную статистику по активности промо в условиях спада покупательской способности в РФ. Также весело сети начали еще активнее отжимать нашего брата: дисконт, акция, падай уже в цене наконец-то, промо, лифлет, каталог… А тут еще знакомые из разных компаний начали рапортовать: приходят письма о намерении вывода из ассортиментной матрицы в связи с переходом на собственный импорт. Такое уже было в конце нулевых, почти каждая сеть попробовала свой импорт, да не очень успешно. Байеры не имели той структуры, которая есть у поставщика. Импорт трудоемок как операция, риски нивелировать возможности особо нет. Смущает системная организованность нового витка. Не уж то подготовились? Хотя мыслишка еще одна есть, вписывающаяся в глобальный кризис – чего бы тем же европейцам не поторговать товаром у нас. Made in France в Ашане уже добавилось прилично даже на мой неприцельный взгляд.

Именно тут, коллеги, вспоминается фраза «В чем сила, брат?». Конечно же ваша компания обладает УТП. Или еще чем-либо выгодна сетям. Вот только я бы подумал об азах финансирования – диверсификации рисков. В нашем случае — в каналах сбыта. С началом кризиса, кажись, мы открыли новую главу в экономике и торговле в частности. И чем она окончится – никто не знает.

Читайте также:
Программист бизнесмену волк? Как получить сайт и избежать проблем с веб-студией
Дмитрий Садиков
Дмитрий Садиков




Эксперт в оптовой торговле и переговорах с торговыми сетями. Ранее руководитель отдела продаж в ООО "Мультидом Трейдинг", крупнейшем российском поставщике товаров хозяйственного-бытового применения.