Андрей Ващенко объяснил, почему некоторые бизнес-тренеры легко берут 1 миллион рублей за день выстуления, а другие должны ежедневно доказывать свою экспертность при гораздо меньшем ценнике.
Научитесь продавать свое прошлое! Оно как зачетка работает на ваше настоящее!
Кого будем мучать?
Ну конечно Гандапаса, Батырева, ну и достанется Колотилову Евгению и Борису Жалило (можно было бы больше, но вы устанете читать).
И так. Что ставят себе бизнес тренеры в заслугу? Что вызывает у публики восторг, принятие, доверие, и формирует импринт? Что люди покупают?
Общее у всех тренеров:
- Проведено мероприятий ….
- Обучено …..
- Количество данных интервью ….
- Количество упоминаний в сми ….
Понять по этому «общему», кто из них лучше, практически не возможно.
У всех много видео.
У всех куча медалей.
У всех куча первых мест в рейтингах.
Но зарабатывают они сильно по разному. Конкурируют, за площадки, за внимание организаторов тренингов, за отношение и уважение со стороны заказчиков.
Почему то тренеры очень стесняются говорить о деньгах. Ни один из бизнес тренеров не озвучивает, как предмет профессиональной гордости размер годового дохода.
Знают, что Гандапас зарабатывает много (прежде всего со слов самого Радислава), не понимают, сука, почему? За что этому фраеру, от которого так мало практической пользы несут люди деньги.
Да еще радуются, что к ним приехал сам РГ!
На мой взгляд все дело в различиях.
В наличии драмы у Гандапаса и Батырева и отсутствии драмы у Жалило и Колотилова.
Потому напишу подробнее.
Люди, заказчики, способны почувствовать ценность выступления спикера, только через простое сравнение. Было плохо, стало хорошо. Это сравнение надо умело представить.
Гандапас, идет по классике, говорит: был беден, теперь знаменит и богат. Я вас научу (не важно чему: харизме, умению публично выступать, эмоциональному интеллекту).
Он все время представляет обществу трудности — он не боится говорить о свои проблемах, и как он их решал.
И цену за выступление обсуждает не он. Гандапас создает ощущение дефицита.
Пригласить Гандапаса в первый раз для организатора из региона — это как покорить эверест. Влезть в убытки, порвать себя на британский флаг. И потом этим гордится долгие годы. Как он/она себя преодолела и победила. Рискнула, заманила, нашла бабло, и в конце концов выкрутилась.
Это как со спасением утопающего, больше всего гордится фактом спасения, спасавший, а не спасенный. Чем труднее было организатору из региона притащить в свой мухосранск звезду из москвы, тем с большей вероятностью он повторит этот «подвиг» снова!
А большинство бизнес тренеров, особенно продажники, сами ведут переговоры о деньгах с организаторами. И сталкиваются с тупым вопросом — а че, так дорого?
Че у нас изменится за такие бабки?
Не, мы на вас людей не соберем, вы же не Радислав, вы же не Комбат.
То есть им приходится работать с возражениями.
ПО НАСТОЯЩЕМУ!
Опыт преодоления возражений у них ОГОГО!!!
Это настоящие практики, которые и могут принести настоящую пользу.
НО….
Продажи себя, точнее высокая цена за выступление, дается бизнес-тренерам с большим трудом.
И так давайте рассмотрим подробнее, в чем различия между Радиславом, Комбатом, Евгением и Борисом.
Я считаю, что ключевое различие в отношении к прошлому. В методах демонстрации результата, в том что одни уже все доказали. А другим приходится доказывать снова и снова.
Различия:
1. Гандапас гордится, что может просить за тренинговый день 1 млн. руб. Это уже маркетинговая фишка. Предмет гордости и зависти для других тренеров. Элемент позиционирования.
Сейчас это уже даже аргумент в споре.
«Вы говорите я плохо веду тренинги? Если вы такие умные, что ж вам не платят миллион за тренинговый день!»
У Р. Гандапаса есть «история его жизни». Почти по схеме Тони Робинса. Как бедный, несчастный школьный учитель с Украины, сделал головокружительную карьеру в России.
Он предъявляет обществу историю успеха, гордится своим «нищенским» существованием в прошлом.
Почти как с похудением было/стало!
Мол, я имею право, вас учить жизни, потому, что сам победил, преодолел и т.д.
И вот тут его ключевое преимущество.
ОН УЧИТ ЖИЗНИ!!!
Он не учит продавать, выступать, харизмировать.
ОН УЧИТ жить на своем примере.
Красавица жена, много детей, успех, популярность.
Это все, о чем он говорит сейчас со сцены.
Я ахуенный!!!!
Вывод: завышать цену за свои услуги Гандапас может, в том числе потому, что больше не учит навыкам, он учит ценностям. Правилам жизни. И делает это через рассказ о своем безмерном подвиге! Это похоже на ЗОЖ или выступление ветерана.
Драма создается из комбинации прошлого и настоящего.
Было плохо. А стало очень хорошо! ВСЕ! Бесконечная идеализация двух полюсов. Наглядная драма. Не возникает необходимости ничего объяснять. Нет предмета для торговли, обсуждения, предъявления доказательств.
Именно эту сказку — рассказывает в своих 230 интервью в год Радислав Гандапас. Бесконечно ее лучшая и добавляя мелких деталей.
Радислав не убирает из инета свои старые плохие фотки. Они подчеркивают его успех!
2. Батырев (Комбат).
Максим, вроде бы обучает продажам на своих тренингах на 500 чел. У него есть книга бестселлер «45 татуировок менеджера«. Он был лучшим продавцом информационных систем в РФ.
И этот факт Максим всем тыкает в нос.
Это его главное и по сути единственное доказательство.
Я был ни кем.
Я стал лучшим в своем сегменте. год за годом я шел к успеху.
Я победил.
Я расскажу вам эту историю.
Об этом его книга. Об этом его выступления.
У меня несколько вопросов.
А на какую сумму Максим напродавал?
Ни в книге ни в прессе, я не слышал сумму в деньгах?
У нас в стране было два электронных справочника «Гарант» и «Консультант». В этом узком сегменте, Максим добился большого успеха, даже получил золотой сертификат пользователя конкурирующей системы.
Но о каких деньгах мы говорим?
Если брать менеджеров крупных дилерских центров автомобилей или продавцов квартир. То многие переплюнут Батырева по общей сумме сделок — ИГРАЮЧИ!
Максим продавал за дорого продукт, у которого была фактически нулевая себестоимость или очень очень низкая. Гигантская маржинальность. Больше чем у Бадов, или Гербалайфа.
Главный успех Максима внутри компании он смог продержаться очень долго, смог учить продавцов, смог улучшать и воспроизводить процесс продаж с постоянным увеличением числа продавцов.
Ну так это может делать почти любой тысячник в Амвей, Гербалайф или подобной пирамиде.
К чему я?
К тому, что причина популярности Максима Батырева не в его способности много продавать. Не в том что он самый лучший продавец в мире.
А в том что он «честно» и весьма косноязычно рассказывает свою историю успеха.
Как он трудолюбием и старанием (ни боже мой никаких интриг, взяток, кумовства, коррупции и подстав) — добился потрясающих успехов!
ЧЕСТНЫЙ ПРОДАВЕЦ!!!
Об этом его выступления.
В этом его драма.
И она не требует обсуждения.
Его книгу читали очень многие, правда в лучшем случае до середины, большинство на треть.
Усвоить никакие практические навыки в зале на 500 человек нельзя. Люди приходят за эмоциями, за драмой, за чувствами.
Гандапас и Батырев удивительно хорошо дополняют друг друга. Гандапас сейчас для тех, кто чего то достиг, и хочет жить более правильно. А Батырев для тех кто или только начинает или борется с трудностями на пути к успеху.
Только Батырев боится прошлого. Не найти в инете старых фотографий М. Батырева. Он долго пользовался псевдонимом.
На этом фоне очень трудно реальным специалистам.
Когда ты учишь навыкам, а не ценностям есть естественные ограничения.
Надо согласовать набор навыков.
Надо доказать, что ты эксперт в 100/500 раз, очередному организатору, который хочет по быстром срубить денег в регионе.
Чем твоя экспертиза лучше. Почему надо брать тренера за 500 тысяч а не за 50?
Тренер по продажам уже очень много лет. Если ничего не путаю он работал еще с Радмило Лукичем. У него несколько своих бизнесов в сфере рекламы.
Чемпион всяких рейтингов, лучший там, лучший сям.
О чем говорит Евгений на своих выступлениях. Да обо совсем, что связано с продажами B2B. Умничка. Практик.
У него 100 или больше оплаченных тренинговых дней в году. Цена за тренинговый день 200-250 тысяч (как я слышал).
Парень молодец заколачивает в год 20 миллионов рублей. Получает кайф от выступлений. Приносит практическую пользу. Решает практические кейсы.
Так почему организаторы в регионах выбирают Батырева, хотя он стоит в двое дороже, и приносит меньше пользы?
Есть простое объяснение, продать билеты на открытое мероприятие Батырева легче, чем на Колотилова.
Экономика рулит!
Здравый смысл и польза нервно курят в углу! Нет у организаторов открытых мероприятий миссии и ценностей, плевать им на качество и содержание выступлений — есть план продаж.
Кстати для обучения своих сотрудников организаторы приглашают, как раз таких как Колотилов или Жалило.
Почему? Почему за пустопорожнюю болтовню платят больше и с удовольствием?
Потому, что Батырев известнее, понятнее, доступнее. У него есть драма, и это кольцо обратной связи. Чем сильнее драма, тем выше известность, цитируемость и запоминаемость.
А Колотилов просто говорит о продажах.
И ничего не поменяется. Люди не поумнеют. УВЫ!
Если Евгений собирается продавать больше, поднимать ценник, ему придется менять структуру выступления, концепцию и манеру подачи материала.
Нет в Евгении драмы.
Нет в его выступлении преодоления.
Ну умный. Ну речь лучше чем у Батырева.
Ну и что?
Нет свидетельства изменений.
Людям нужны доказательства, простые и понятные.
А в место этого они получают умника на сцене.
Которые еще и признает, что не всесилен, не волшебник, и не продает чудесных таблеток успеха.
Поэтому Евгений работает с корпорациями. А там скаредные HR. Которые удавятся за перерасход бюджета на обучение.
4. Борис Жалило.
О Борисе я знаю не очень много. У него больше написано(текстов — прим. редактора). У Колотилова больше видео. Борис сейчас активно меняет эту ситуацию.
По объему писанины, Борис оставит позади и Гандапаса с Батыревым и многих других.
Возможно из за особенности излагать свои мысли системно и на бумаге, он слегка загадочно смотрится в кадре.
Умный. Опытный.
Но его проблемы еще жестче чем у Колотилова. Выше конкуренция. Это давит на ценник.
Из того, что мне запомнилось, Борис эксперт по продажам дорогих товаров и услуг.
Не буду повторять, что что писал про Колотилова.
У Бориса тоже нет драмы.
Ему тоже нужно постоянно доказывать, что он не верблюд. Спорить о цене за обучение.
Потому что дает навыки, а не ценности.
Потому что не не видно простых и понятных изменений.
Потому что мало и не внятно говорит о прошлом.
Люди не видят роста!!!
Просто умный бородатый специалист, таких много :(
Сейчас среди мужчин бизнес тренеров есть повальное увлечение бегом, йогой, фитнесом, похудением здоровым образом жизни.
Это дает недостающее доказательство!
Я был хуже, стал лучше!
Я победил!
Это облегчает продажи и повышает известность.
Но историю победы над самим собой надо еще уметь рассказать. И правильно показать в Истаграме.
Всем доброго дня!
Спасибо что дочитали.
Верю что организаторы в регионах, с годами будут повышать образовательную планку.
Будут думать о долгосрочной пользе своих покупателей билетов. Будут рассказывать истории как изменились слушатели тренинга московской звезды за прошедший год!
Это будет продавать билеты лучше всего!
Андрей Ващенко
Эксперт по результативным начальникам. Преподаватель в Высшей школе экономики. Автор 10 книг.
