Способность влиять на окружающих — важный навык для продавцов, руководителей всех рангов, политиков и представителей других профессий. Пригодится он и в повседневной жизни: кто не мечтал наставить на путь истинный сына-подростка или переманить на свою сторону скептически настроенного коллегу?
Вряд ли найдётся человек, который знает об искусстве убеждения больше, чем Роберт Чалдини (Robert Cialdini) — американский психолог, автор бестселлеров «Психология влияния» и «Психология убеждения».
Если вы хотите научиться с помощью слов добиваться своего, прочтите эти 6 книг, рекомендованных Маэстро:
А если еще интересуетесь финансовой грамотностью, то в этой статье вы найдете для себя подборку лучших книг о финансах от автора финансового учебника «Хулиномика».
1. «Риторика», Аристотель
Древнегреческий философ был первым, кто систематизировал основные методики убеждения и описал способы, позволяющие прорваться сквозь сопротивление аудитории. Он также сделал акцент на том, что одна и та же информация, изложенная спикером в разной последовательности или стиле, по-разному воздействует на публику.
Чалдини говорит: «Вы должны быть уверены в своей правоте. Между вами и аудиторией по умолчанию имеется стена, т.к. эти люди понятия не имеют, кто вы такой. Даже самые сильные аргументы бесполезны, пока вы ее не разрушите».
Он добавляет: «Многие учат тому, что нужно делать упор на сильные стороны, а я дам другую рекомендацию. Говорите о слабостях — это помогает выстроить доверительные отношения со слушателями».
2. «Тайные манипуляторы», Вэнс Паккард
В 60-е годы эта книга произвела фурор в США, быстро став бестселлером. Она рекомендована тем, кто работает в рекламном бизнесе, — автор рассказывает о глубинно-психологических исследованиях, которые в нашей стране не получили широкого распространения до сих пор.
3. Nudge. Архитектура выбора, Ричард Талер и Касс Санстейн
Ведущие специалисты в области поведенческой экономики доступно поясняют, на основании чего мы принимаем решения и как научиться делать это самым выгодным для себя образом. Книга написана на базе научных исследований и будет полезна всем, кому приходится выбирать (то есть, каждому из нас).
Чалдини так отзывается об этой книге и ее авторе: «Талер нашел способ научить людей двигаться вперед, соотнося цели со своими естественными потребностями, и правильно выбирать направление движения. Уничтожьте барьеры. Найдите самый простой путь и добейтесь своего с минимальными затратами».
4. Persuasive Advertising: Evidence-based Principles, J. Scott Armstrong
(на русском не издавалась)
Чалдини охарактеризовал эту книгу так: «Научно обоснованный анализ убедительной рекламы».
Автор разбирает основные тактики и стратегии, с которыми вы, вероятно, не раз сталкивались, и приводит аргументы «за» и «против» их использования.
5. «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию», Дэниел Пинк
Автор утверждает, что все мы по природе являемся продавцами. Если участие в продажах неизбежно, важно понять, как это работает — все, что описано в книге, применимо и к рабочим ситуациям, и к случаям, когда нужно презентовать идею членам семьи или друзьям.
6. Grit: The Power of Passion and Perseverance, Angela Duckworth
(на русском не издавалась)
Автор, профессор психологии из Университета Пенсильвании, поднимает в своей книге важный вопрос — как волевым усилием заставить себя двигаться в нужном направлении, к поставленным целям и желаемым результатам.
Она пишет о том, как создать дисциплинарные рамки, которые помогут изменить отношение к себе и окружающему миру.
Еще больше приемов убеждений и наблюдений за сотрудниками ищите в телеграм-канале «Психология в бизнесе». Рекомендуем!
Екатерина Бакланова
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
