Неужели на решение клиента можно повлиять только с помощью психологических приемов, давления и маркетинговых трюков?
Предприниматель и автор бестселлеров Дэнни Ини (Danny Iny) доказывает обратное. Он долго искал идеальную стратегию работы с клиентом и в итоге изобрел собственную модель успешного предложения, которая состоит из пяти шагов:
Шаг 1: Трансформация
Шаг 2: Мотивация
Шаг 3: Достижение результата
Шаг 4: Подтверждение
Шаг 5: Кампания
Аббревиатура ТМДПК звучит бессмысленно, но зато вы легко запомните эту модель по первым буквам фразы:
Трать Мои Деньги, Пожалуйста. — Клиент.
Теперь подробнее о каждом шаге.
Шаг 1. Трансформация
Продукт, который люди купят и начнут использовать, должен кардинально изменить их жизнь.
Это нечто большее, чем просто особенности и преимущества, о которых говорит большинство маркетологов. Нужно вникнуть в то, как будет чувствовать себя клиент до и после покупки, и в соответствии с этим четко определить основные отличия между этими двумя временными точками.
Клиент должен осознать, что благодаря вашему товару его жизнь уже никогда не будет прежней. В хорошем смысле слова.
Шаг 2. Мотивация
Объясните клиенту, почему трансформация так важна для него.
Для этого вам нужно знать ценности потенциального клиента и его эмоции в тот момент, когда он думает об изменениях. Лучше всего людей мотивируют семья или круг общения, чувство собственного достоинства, уважение, а также ощущение выгоды.
Кто угодно может взять эти два шага и начать использовать уже сейчас, чтобы обещать клиентам перемены, о которых они мечтают. Но если ваше предложение не такое однозначное и может вызвать сомнения, следует показать продукт или услугу в действии.
[sociallocker id=»12402″] СКАЧАТЬ КНИГУ >>[/sociallocker]
Шаг 3. Достижение результата
Здесь имеется в виду логическое объяснение того, как ваше предложение приведет к желаемой трансформации.
Клиент должен быть уверен, что цель реалистична, и вы хорошо знаете, как ее достичь. Для этого покажите, что именно вы будете делать, чтобы добиться обещанных изменений. Клиент также хочет знать, какая роль отведена ему в этом процессе.
Когда человек соединит точки и увидит механизм достижения результата, он поймет, что это действительно возможно. Но поверит ли он, что обращаться нужно именно к вам?
Шаг 4. Подтверждение
Вы должны представить социальное доказательство, которое сформирует доверие у целевой аудитории. И чем больше действий или затрат ваше предложение требует от клиента, тем больше должно быть доказательств.
Так что выложите отзывы, рекомендации и кейсы, демонстрирующие успешный опыт предыдущих клиентов.
Если вы пока не можете похвастаться ничем подобным, покажите, каких результатов добиваются люди, используя продукт, похожий на ваш.
Теперь осталось обсудить лишь то, как вы донесете свое предложение до целевой аудитории.
Шаг 5. Кампания
Нужно презентовать продукт так, чтобы клиент тут же захотел купить его именно у вас.
Если вы успешно прошли четыре предыдущих шага, с этим также не будет сложностей. Ведь теперь вы общаетесь с людьми, которые имеют потребность, знают, как получить то, что им нужно, и хотят обратиться именно к вам. Осталось лишь объяснить, что именно вы предлагаете, и как это приобрести.
А узнать интересные фишки увеличения конверсии от PayPal можно в этой статье.
Ксения Ерёмина
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
