Наверняка у каждого предпринимателя есть свои техники-любимчики, которые стабильно выручают в сделках и приносят доход.
Успешный писатель и бизнес-коуч Дэвид Финкель (David Finkel) делится своими пятью любимым техниками, которые за 20 лет его деятельности зарекомендовали себя в различных продуктах и сервисах, B2C и B2B сделках, а также циклах продаж от 24 часов до 24 месяцев.
Покажите клиенту его «боль» под увеличительным стеклом
Пусть он убедится, что проблема не решится сама по себе, а снова класть ее в долгий ящик недопустимо. Как это сделать? Задайте клиенту вопросы, которые помогут ему понять, что проще и дешевле решить проблему, чем оставить все как есть. Вот несколько примеров:
«Расскажите мне о нынешней ситуации…»
«Что не получается прямо сейчас?»
«Расскажите больше о…»
«Как это влияет на…»
«Что будет, если вы перестанете с этим мучиться и найдете решение?»
«И во сколько вам это обойдется?»
«А что будет, если вы решите проблему прямо сейчас? Как вы пришли к мысли, что нужно разобраться в ситуации, вместо того, чтобы оставить все как есть?»
Дайте понять, что предложение ограничено, и можно опоздать с покупкой
Ничего так не стимулирует к принятию решения, как дефицит и сжатые сроки. Этот факт откладывается на подкорке мозга потенциального клиента.
Как можно аккуратно упомянуть об этом в разговоре?
«Максим, помню, вы говорили, что крайне важно получить и установить оборудование к началу следующего месяца. Если это действительно так, то я вынужден поторопить вас с подписанием договора. У нас начинается сезон, и у команды установщиков уже почти все расписано».
или
«Екатерина, мы можем работать только с одним клиентом в этой области, поскольку в договоре, который мы со всеми подписываем, содержится пункт об исключении конкуренции. Почему, на ваш взгляд, нашим клиентом должна стать именно ваша компания?»
Отработайте два самых распространенных возражения заранее
Какие возражения вы слышите из раза в раз? Не лучше ли отбросить их заранее? Вместо того чтобы дождаться, когда клиент выразит свои опасения, и лишь затем отработать их, примите превентивные меры. Это может быть связано с вашей коммерческой историей, механизмом заключения сделки или любой другой стандартной процедурой.
Оставьте ключевое возражение «на десерт» и используйте его как рычаг для закрытия сделки
Невероятно, но факт: как только вы отработаете ключевое возражение, считайте, что сделка у вас в кармане.
Как это обычно происходит:
Клиент: Но нам нужно, чтобы стоимость каждой единицы товара была не выше $4000.
Вы: Так, значит, вы хотите потратить не больше $4000 на каждую единицу товара. Могу я спросить, почему это так важно для вас?
Клиент: Поскольку в противном случае мы превысим бюджет, а нам нужно 12 единиц.
Вы: Я вас понял. Предположим, что мы можем предложить вам такую цену (чисто гипотетически, потому что я пока не уверен). Есть ли еще какие-нибудь факторы, которые мешают нашей сделке?
Заметьте, что вам нужно исключить наличие других причин, которые не дают клиенту принять окончательное решение.
Когда вы знаете ключевое возражение, иногда бывает стратегически важно оставить его напоследок, чтобы вызвать у клиента эмоцию и благодаря этому закрыть сделку. По этой же причине сложнее всего иметь дело не с тем, кто спорит, а с тем, кому все равно.
Помогите клиенту решиться на сделку
Признак мастерства в продажах заключается совсем не в умении убедить человека купить продукт или услугу. Настоящий профессионал лишь помогает ему принять решение.
Это делается, прежде всего, с помощью правильных вопросов, которые выстраивают мотивацию клиента.
Ксения Ерёмина
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
