Продажи — самая сложная вещь в мире. На руководителей, которым приходится этим заниматься, ежедневно обрушивается столько разноплановых задач, что просто невозможно удержать все в голове.
Sales-тренер Джон Берроуз (John Barrows) собрал несколько самых распространенных ситуаций, с которыми можно столкнуться в продажах, и рассказал, как их предотвратить.
1. В первом телефонном разговоре услышать вопрос «Вы вообще знаете, чем занимается наша компания?»
Если вы хоть раз слышали этот вопрос и хотели провалиться под землю, то понимаете, о чем речь. Для многих подготовка к холодному звонку выглядит так: открыть базу контактов, выбрать строку, набрать номер, надеяться на лучшее. Но если вы не хотите услышать тот самый вопрос, потребуется совершить чуть больше действий.
Чтобы звонок завершился сделкой…
1. Вы должны знать заранее, кому именно вы звоните, и чем занимается компания. Чем больше информации найдете, тем лучше.
2. Как минимум откройте вебсайт компании потенциального клиента, и пусть он будет у вас перед глазами во время телефонного разговора.
2. Упустить сделку после устной договоренности
Это самое худшее, что только может произойти, особенно в конце месяца или квартала.
Вот вы получили от потенциального клиента устное подтверждение о предстоящей сделке. Восторг, горящие глаза, вы уже посчитали прибыль и мысленно купили билеты на Канарские острова. О том, что клиент уже практически у вас в кармане, знают все: партнер по бизнесу, коллеги, мама, кот.
Когда сделка в итоге срывается, восторг сменяет разочарование, а все вокруг сдерживают ухмылку.
Вот несколько способов довести устную договоренность до реального договора:
1. Не придавайте ей большого значения. На обещаниях не стоит подпись и печать.
2. Четко понимайте, кто пообещал вам сделку, какую должность занимает этот человек и сколько у него полномочий.
3. Если вы общались не с тем, кто принимает окончательное решение, сделайте все возможное, чтобы добраться до того, у кого есть на это право.
4. Продублируйте все устные договоренности в письменной форме по электронной почте и добейтесь ответа с подтверждением того, что все в силе.
5. Назначьте конкретный день для заключения сделки. Не отпускайте потенциального клиента со словами «Мы подпишем договор до конца недели».
3. Быть застигнутым врасплох во время звонка
Вы целый день просидели на телефоне. Звонков было так много и все они были такими монотонными, что вы чуть не заснули. Вы лениво набираете очередной номер, думая о чем-то своем, как вдруг трубку берет директор компании! Знакомо?
Большинство людей в такой ситуации сначала теряют дар речи, затем начинают что-то сбивчиво бормотать и, в конце концов, вываливают на клиента поток несвязной информации. Обычно такие звонки заканчиваются секундным молчанием по ту сторону провода — так звучит безысходность. В лучшем случае, вы можете услышать: «Заманчиво. Вы не могли бы отправить мне информацию на почту и перезвонить через неделю?»
Вот, как можно себя обезопасить:
1. Еще раз повторюсь, проводите «расследование» по каждой компании или, на худой конец, хотя бы узнайте, чем именно она занимается.
2. Убедитесь, что у вас есть повод для каждого звонка. Начинайте разговор со слов: «Я звоню вам, потому что…»
3. Заранее сформулируйте 3-4 коротких утверждения (мы называем их «поглощатели внимания») длительностью не более 15 секунд. Ваша цель — добиться того, что клиент сказал в ответ «Расскажите об этом подробнее» или «Как вы это делаете?»
4. Не бойтесь посмеяться над ситуацией. Если уж так случилось, не пытайтесь выкрутиться и сочинять на ходу. Будьте честными и вы удивитесь, как много людей простят вам промах.
4. Получать удар под дых на встрече
Вы шли на встречу с одним или двумя представителями компании, с которыми уже общались до этого, а в итоге обнаружили группу абсолютно незнакомых людей. Или вы распинаетесь со своей презентацией, а напротив сидит человек, скрестив руки на груди, и всем своим видом говорит: «Ну-ну, что еще мне тут расскажут?» Или вы готовились обсудить одну тему, а потенциальный клиент вдруг все меняет.
Встречи могут неприятно удивлять по разным причинам. Поэтому нужно быть уверенным, что вы контролируете их настолько, насколько это возможно.
Есть несколько способов избежать неожиданностей:
1. Обменяйтесь контактами со всеми, кто будет присутствовать на встрече.
2. Проверьте (например, в LinkedIn), работал ли потенциальный клиент с вашими конкурентами.
3. За день до встречи разошлите всем участникам по почте краткую программу из трех ключевых пунктов, которые вы предлагаете для обсуждения. Попросите их дополнить этот список вопросами, которые хотят обсудить они.
4. Используйте программу во время встречи и убедитесь, что все остальные также ей следуют.
Удачи и хороших вам сценариев продаж!
Ксения Ерёмина
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
