4 грязных клиентских трюка в переговорах

4 грязных клиентских трюка в переговорах

Как с ними справляться

Идеальный сферический клиент в вакууме говорит кратко, покупает много, платит быстро и наличными, не просит скидок и особых условий. Такого можно было бы поместить в Парижскую палату мер и весов, если б он существовал в природе. К сожалению предпринимателей, в реальной жизни клиент, как правило, стремится выторговать себе как можно больше бонусов, привилегий и особого отношения. Для этого клиенты иногда используют самые замысловатые способы. Джефри Джеймс знает, как обращаться с такими клиентами, ему слово.

…Даже если вы рассчитываете заключить взаимовыгодную сделку с клиентом, всегда есть вероятность того, что клиент будет пытаться вытянуть себе бонус. Вот четыре распространенных трюка в переговорах и приемы, как противостоять им.

1. «Трус»

Сценарий. Вы достигли устной договоренности, но, обговаривая финальные условия, клиент поставил под сомнение разумность сделки, говоря что-то вроде: «Мы не совсем уверены, что мы правильно поступаем».

На что покупатель рассчитывает? На то, что вы предложите дополнительные уступки, лишь бы не потерять продажу.

4 грязных клиентских трюка в переговорах

Вместо того, чтобы идти на уступки, ваша лучшая стратегия состоит в том, чтобы прощупать, есть ли реальная проблема или вас просто обводят вокруг пальца.

Неправильно

Клиент: Мы не уверены, что это самое подходящее время для сделки.

Читайте также:
Как правильно отказывать клиентам, коллегам и боссу

Вы: Что я должен сделать, чтобы сделка состоялась?

Клиент: Если вы дадите нам 6 месяцев бесплатной поддержки, я могу все одобрить.

Правильно

Клиент: Мы не уверены, что это самое подходящее время для сделки.

Вы: Что заставляет вас сомневаться?

Клиент: Ух… мы думаем, что, может быть, это слишком дорого.

Вы: Давайте еще раз взглянем на показатели ROI, которые мы до этого просчитали вместе.

2. Необоснованное требование

Сценарий: вы работаете с клиентом над сделкой, и вдруг клиент требует что-то, что не имеет никакого коммерческого смысла. Например: «Нам нужно, чтобы вы прекратили делать бизнес с нашими конкурентами, если вы работаете с нами».

Что здесь происходит? Клиент планирует использовать необоснованный запрос как козырь, чтобы извлечь более весомые уступки. Ваша лучшая стратегия состоит в том, чтобы уличить клиента в блефе.

4 грязных клиентских трюка в переговорах

Неправильно

Клиент: Нам нужно, чтобы вы обеспечили весь наш менеджмент новыми автомобилями.

Вы: Что? Это полностью уничтожит нашу прибыль! Я не могу сделать это!

Клиент: Ох. Ну, если вы не можете сделать это, как насчет 15% скидки?

Вы (с облегчением): Да, я, вероятно, могу это устроить.

Правильно

Клиент: Нам нужно, чтобы вы обеспечили всю нашу команду управления новыми автомобилями.

Читайте также:
8 типичных ошибок в продающих текстах

Вы: Поскольку этого не произойдет никогда, то звучит, как будто вы на самом деле не заинтересованы в покупке. Это так?

Клиент: Ну… Никогда не помешает спросить!

3. Запрос скидки в последнюю минуту

Сценарий: в момент подписания договора с оговоренной суммой клиент требует серьезную скидку под угрозой отмены сделки. Пример: «Мой босс говорит, что, если цену не снизят на 25%, сделка отменяется».

Что происходит? Клиент проверяет, на самом ли деле вы дали им лучшее предложение. Самое худшее, что вы можете сделать сейчас — дать скидку, потому что это покажет клиенту, что вам нельзя доверять в вопросах самых лучших условий сделки.

4 грязных клиентских трюка в переговорах

Неправильно

Клиент: Сделка не состоится, если я не получу 10% скидку.

Вы: Хорошо, я внесу изменение.

Клиент (думает): Этот клоун пытался меня обуть!

Правильно

Клиент: Сделка не состоится, если я не получу 10% скидку.

Вы: Я не играю в игры, в которые играют некоторые мои конкуренты. Вы с самого начала получаете от меня лучшую цену. Если нужно убрать что-то из сметы, чтобы уложиться в бюджет, мы, конечно, можем это сделать.

Клиент: Ладно, проехали. Замнем.

4. Затягивание процесса

Сценарий: сделка развивается полным ходом, внезапно все важные встречи переносятся. Пример: «Я не могу встретиться в следующую пятницу, чтобы обсудить это, как насчет следующего месяца?»

Читайте также:
Как контент поможет вам пробить потолок продаж

В этом случае клиент лелеет надежду, что у вас есть план продаж и вы пойдете на то, чтобы подсластить сделку для ускорения процесса. Ваша лучшая стратегия состоит в том, чтобы вытащить на поверхностные некоторые негативные последствия отсрочки продажи.

4 грязных клиентских трюка в переговорах

Неправильно

Клиент: У меня есть несколько окон в графике через шесть недель.

Вы: Есть ли что-нибудь, что я могу сделать, чтобы ускорить процесс?

Клиент: Ну, если вы можете сбросить цену, я смогу подтолкнуть его.

Правильно

Клиент: У меня есть несколько окон в графике через шесть недель.

Вы: Хорошо, как скажете. Тем не менее я должен сообщить вам, что наши цены вырастут в следующем месяце, так что если вы заинтересованы в сделке по самой низкой цене, вы, возможно, захотите встретиться немного раньше.

Клиент: Как насчет следующей недели?

В любви и на войне все средства хороши.

Коллеги, как ваши клиенты изощряются, чтобы выбить себе привилегии? А вы сами — выбивали себе бонусы? Делитесь опытом в комментариях.

Саша Иванова

Пишу и перевожу тексты о бизнесе.