Трепещите. После этой статьи для вас не останется секретов. Hubspot собрал все триггеры продаж в одной статье.
Если бы я предложил вам бутерброд сразу после того, как вы пообедали, скорее всего, вы бы от него отказались (даже если он выглядел бы очень аппетитно). Но если я предложу вам бутерброд, когда ваш живот урчит, вы выхватите его из моих рук и начнете жевать.
В жизни очень важно все делать в правильный момент. Это относится как к еде, так и к продажам. Если вы свяжетесь с потенциальным клиентом сразу после того, как он потратил кругленькую сумму на аналогичный продукт конкурента, это значит, что клиент не голоден и он не станет выхватывать бутерброд из ваших рук. Однако, если до вас дошли слухи, что потенциальный клиент собирается искать новых поставщиков, если вы свяжетесь с ним до того, как он начнет их искать, то ваше «случайное» коммерческое предложение будет рассмотрено с большим интересом.
События, которые создают возможность заключения сделки, называются триггерами продаж. Но большинство из них не так очевидны, как пост в Twitter или LinkedIn, гласящий: «Я ищу новый продукт для [цель]. У кого-нибудь есть идеи?» Чаще всего продавцу нужно мониторить множество каналов, чтобы определить иногда явные, иногда неуловимые изменения, которые поспособствуют благоприятному заключению сделки к обоюдному удовольствию.
Как же распознать триггеры продаж?
Принимая во внимание тот факт, что потенциальные клиента сами редко заявляют, что готовы к покупке (а зачастую даже не подозревают о своих потребностях)?
30 примеров полезных событий и способов о них узнать
1) Новый руководитель
Новый управленец, как правило, имеет большую власть и горит желанием совершить революцию. У него пока нет традиций и он хочет быстро показать, на что способен. Поэтому он как никто будет открыт для свежих идей. Не упустите идеальный момент.
Как это отследить: забейте имя компании в Google-оповещениях, следите за корпоративными пресс-релизами и обновлениями в LinkedIn.
2) Новая должность или новая работа лица, с которым вы уже в контакте
Если довольный клиент занимает новую позицию в своей компании или уходит в другую организацию, свяжитесь, чтобы узнать: хотел бы он использовать ваш продукт на новом месте? Если ваше предложение помогло человеку пойти на повышение, в новой должности он охотно будет петь ему дифирамбы.
Как это отследить: следите за обновлениями в LinkedIn.
3) Объявления о выгодных сделках
Если ваш потенциальный клиент только что заключил выгодную для себя сделку, то велика вероятность, что у него появятся свободные деньги. Предложите какую-то их часть потратить во благо компании — то есть, на ваш продукт.
Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости.
4) Расширение компании
Новый офис — это всегда потребность в огромном количестве товаров и услуг. Для вас же это возможность увеличить объем поставок или провести презентацию с последующим заключением сделки.
Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы.
5) Переезд компании
Переезд компании — это практически то же самое, что и новый офис. (См. выше.)
Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы.
6) Выход нового товара/услуги
Запуская новый товар или услугу, компания ступает на неизведанную территорию, где ей может понадобиться поддержка и, возможно, новые поставщики.
Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости, СМИ, социальные медиа.
7) Выход нового товара/услуги у конкурентов вашего клиента
Может быть, конкурент вашего потенциального клиента обгонит его на рынке, может, он вообще украл у вашего потенциального клиента идею. Но будьте уверены: если конкурент делает большой шаг вперед, ваш клиент не замедлит с достойным ответом. Если вы можете ему помочь с этой затеей, вашему звонку будут рады.
Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости, СМИ, социальные медиа.
8) Любой решительный шаг конкурента вашего клиента
Это может быть что угодно, кроме запуска нового продукта, который мы рассматривали в предыдущем пункте. Подумайте о новой маркетинговой кампании, о рекламе, важной и выгодной сделке, о приходе нового руководителя. Когда один игрок начинает действовать, то стимулирует остальных конкурентов не отставать от него.
Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости, СМИ, социальные медиа.
9) Недовольство текущим поставщиком
Если ваш потенциальный клиент не боится открыто заявлять, что текущий поставщик не справляется, не упустите возможность ухватить удачу за хвост. Помните, что этот триггер не всегда можно отследить через прямое упоминание в СМИ. Просматривайте новостные статьи и отслеживайте деятельность потенциального клиента, которые говорят о натянутых отношениях с вендором.
Как это отследить: профильные новости, СМИ, соцсети.
10) Убыточный квартал
Компания теряет деньги? Вы продаете товары или услуги, которые могут этому воспрепятствовать? Назначьте встречу и расскажите о своем продукте.
Как это отследить: финансовые отчеты, конференц-звонки, профильные новости.
11) Прибыльный квартал
Компания зарабатывает кучу денег? Тогда она благосклонно рассмотрит проекты, которые помогут ей продолжать в том же духе или добиться новых высот. Назначьте встречу и расскажите о своем продукте.
Как это отследить: финансовые отчеты, конференц-звонки, профильные новости.
12) Слияния и поглощения
Слияние двух организаций — отличный шанс заполучить нового клиента, если одна сторона вашим клиентом уже является. Или же вы просто можете отлично проявить себя в момент, когда компании начинают «новую жизнь».
Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости.
13) Проблемы с законом
Если компания нарушает закон и облагается штрафом, то будет искать товар или услугу, которая поможет им решить подобные проблемы в будущем. Продавец, который предлагает продукт, способный помочь в беде, воспринимается как герой.
Как это отследить: профильные новости.
14) Значительная текучка кадров
Неважно, стремится ли компания нанять новых людей или же в ней начались глобальные сокращения — любая текучка может считаться триггером — в зависимости от того, что вы продаете, разумеется.
Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости.
16) Глобальный рывок в индустрии в целом
Развитие индустрии подстегивает всех игроков к активным действиям: они хотят или извлечь из изменений выгоду, или избежать тех или иных рисков. Если вы сможете им в этом помочь, не медлите с коммерческим предложением.
Как это отследить: профильные новости.
Пример из недавнего: после выхода Pokemon Go все заговорили о дополненной реальности, и компания тут же выпустила рекламу хостинга для дополненной реальности.
17) Новая организационная стратегия/инициатива
Сложно узнать, какие проекты компания намерена развивать, а какие откладывает или вовсе исключает из планов. Но если вы сможете разглядеть намеки на это в поведении организации в социальных медиа и прессе, а затем сделать соответствующее предложение, покупатель будет впечатлен вашей проницательностью.
Как это отследить: СМИ, социальные медиа, данные инсайдеров.
18) Покупатель открывает ваши письма
Знаете, когда потенциальный покупатель больше всего о вас думает? Когда физически смотрит на письмо, которое вы прислали. И хотя это в общем и целом ни о чем не говорит, если у вас получилось привлечь внимание клиента, то впоследствии будет чуть проще его удержать.
Как это отследить: Sidekick.
19) Новое законодательство
Когда в США в силу вступил закон о доступной медицинской помощи, все компании были вынуждены начать предлагать сотрудникам медицинскую страховку. Чтобы понять, какие работники имеют право на страховку, требовалось тщательно отслеживать время и условия их работы. А если у компании не было подходящей системы подобного мониторинга, она сталкивалась с проблемами.
Умные поставщики HR-услуг распознали такую возможность помощи компаниям, в которых управленцы ломали головы над расчетом условий страховки, — и заключили огромное количество сделок. Неважно, в какой индустрии заняты ваши клиенты, всегда следите за новыми законами, чтобы при первой же возможности предложить компаниям свою помощь.
Как это отследить: профильные новости.
20) Увеличение расходов
Вы продаете продукт, который экономит деньги? Следите за скачками расходов, чтобы в нужное время подставить компании плечо.
Как это отследить: финансовые отчеты.
21) Изменение стоимости/доступности необходимых ресурсов/материалов
Если необходимый для работы компании материал исчезает с рынка или значительно дорожает, ваши потенциальные клиенты начинают искать альтернативные способы его получить — или заменить чем-то другим.
Как это отследить: профильные новости.
22) Награды
Признание компании в индустрии или профильной нише — это всегда приятно. Свяжитесь с клиентом, который почивает на лаврах, расскажите, как вы сможете помочь ему оставаться на вершине — или даже достичь еще больших успехов.
Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости.
23) Выражение интереса
Если вы продаете новую модель автомобиля и ваш потенциальный клиент размещает на своей странице в Facebook статью о ее преимуществах, то это открыто выраженный интерес к вашему продукту. Внимательно отслеживайте, что публикуют, чем делятся, что лайкают ваши клиенты. Если заметите что-то, непосредственно относящееся к вашему продукту, незамедлительно выходите на связь.
Как это отследить: СМИ, соцсети.
24) Аналитические отчеты
В различных индустриях работают аналитики, которые периодически изучают компании и составляют их рейтинги. Найдите надежных аналитиков на рынке, которым вы продаете свои услуги, и следите за выходом новых отчетов. Организации, занимающие в рейтингах лидирующие позиции, будут стараться извлечь из этого статуса выгоду, а те, кто оказался в нижних строчках, постараются во что бы то ни стало исправить ситуацию.
Как это отследить: аналитические сайты, Оповещения Google, профильные новости.
25) Выход на новый рынок
Новый рынок — это всегда новые проблемы, с ним связанные. Новые проблемы — это новые потребности, бюджеты и сроки. А для вас — отличная возможность заключить сделку.
Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости, СМИ, социальные медиа.
26) Дополнительные инвестиции
Научно доказано, что деньги способны прожигать дыры в карманах. Не стесняйтесь связываться с представителями компании сразу после значительных финансовых вливаний — в этот период деньги тратятся особенно щедро.
Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы, профильные новости.
27) Интересные мероприятия
Ваш потенциальный клиент собирается принимать участие в конференции или подобном событии? Если так, ему нужна поддержка. Предложите свою помощь.
Как это отследить: Оповещения Google, корпоративные пресс-релизы.
28) Появление новой управленческой должности
Внимание стоит уделять не только изменениям руководителей, но и появлению новых позиций, что может являться сигналом о новых стратегиях. Помните, что человек, занимающий абсолютно новый пост, свободен от предрассудков и открыт новому. Будьте рядом с самого начала.
Как это отследить: корпоративные пресс-релизы, СМИ, социальные медиа.
29) Упоминание в прессе
Неважно, в позитивном или негативном ключе, статья в стороннем источнике прольет на компанию определенный свет. Помогите потенциальным клиентам удвоить эффект хвалебной статьи и свести на нет вред от статьи разгромной.
Как это отследить: Google Оповещения, новости.
30) События в индустрии
В каждой индустрии происходят важные события, но не всегда новости о них доступны широкой публике. Постарайтесь держать руку на пульсе.
Как это отследить: профильные новости, СМИ, социальные медиа.
Мы в Клубе Директоров часто публикуем новости компаний. Подписывайтесь и не пропускайте важное!
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
