Помните, мы в КД публиковали отвратительную ложь продавцов? Среди прочего там было: «просто проверяю через свои контакты». В ту же копилку идет фраза «пишу вам, чтобы не терять связь». Но что делать, если нужно поддерживать контакт с потенциальным клиентом, а в голову ничего не приходит?
…Недавно я получила вопрос от одного из подписчиков: «Вы часто говорите, что плохо в общении с клиентами употреблять фразу “Я просто не хочу терять связь”. Я так и не придумала ей приличной альтернативы. Что бы вы порекомендовали?»
Отвечаю: вам не просто нужно найти альтернативу вроде фразы «Хочу узнать, как ваши дела». Когда вы оставляете подобные сообщения, клиент тут же их удаляет. Или, еще хуже, воспринимает вас как очередного настырного продавца. Такое мнение не может вас порадовать.
Чтобы переговоры не шли на спад, вам нужно каждой беседе придавать ценность, даже если это просто звонок-напоминание. Вам следует переосмыслить всю стратегию таких звонков Вот три подхода, которые сработали в моем случае.
1. Сделайте упор на ценность своего предложения
Потенциальный клиент станет настоящим клиентом только в том случае, если поймет, что вы можете ему помочь или решить его проблемы. Напомните ему об этом.
Вы можете сказать: «Петр, в нашем предыдущем разговоре вы упомянули, что вам важно начать пользоваться нашими услугами сейчас, чтобы вы могли больше сэкономить (устранить избыточные траты, увеличить доход) к концу года. Давайте назначим время и поговорим, чтобы дело продвинулось».
2. Делитесь идеями
Ваш потенциальный клиент хочет работать с человеком, который постоянно думает о том, как улучшить его дела. Станьте именно таким человеком для него.
Вы можете сказать: «Петр, я думал о том, как мы можем помочь вам увеличить уровень продаж (уменьшить расходы, ускорить процесс производства). Я подумал, вас заинтересует то, что мы сделали для компании АБВ, у которой были такие же проблемы. У вас есть несколько минут для разговора?»
3. Делитесь с клиентом знаниями
Иногда потенциальные клиенты не перестают спрашивать себя: «Стоит ли вообще продвигаться в этом направлении?» Вы никогда не узнаете, о чем думает человек, но вы можете убедить его, что двигаться в сторону сделки с вами стоит!
Вы можете сказать: «Петр, я знаю, перед вами непростое решение. Поэтому, как мне кажется, вас заинтересует эта статья (калькулятор, исследование, вебинар, книга) на такую-то тему. Давайте назначим время, и я отвечу на все ваши вопросы».
Видите разницу? Вы продолжаете показывать ценность. Даже если человек сказал, что ему интересно. Даже если он попросил связаться с ним на следующей неделе. Даже если он просит дать ему время на принятие решения.
Вычеркните все эти «не хочу терять связь» и «просто хотел узнать, как ваши дела» из своего словаря раз и навсегда. Когда вы звоните с целью напомнить о себе, дайте понять, что вам есть, что предложить. Именно тогда люди захотят с вами работать!
Коллеги, какие успешные стратегии вы используете, если вам нужно связаться с потенциальным клиентом, чтобы напомнить ему о себе?
Пишу и перевожу тексты о бизнесе.
