• Главная  / 
  • Сервис
  •  /  3 способа привлечь идеальных клиентов и отсеять проблемных

3 способа привлечь идеальных клиентов и отсеять проблемных

3 способа привлечь идеальных клиентов

Многие бизнесмены уверены, что существует только два типа клиентов: «идеальные» и «все остальные».

Мы перевели для вас детальное руководство от Ника Риса (Nick Reese), которое поможет избежать работы с теми, от кого больше головной боли, чем денег.

Иногда клиентов нужно увольнять

Запустив первый бизнес, я работал по 80 часов в неделю, получал около 4 000 долларов в месяц и был абсолютно несчастен. Большая часть времени уходила на то, чтобы решать проблемы нескольких клиентов, которые были основными источниками моего дохода.

Когда терпение иссякло, я задал себе вопрос: «Стоит ли продолжать в том же духе или лучше расстаться с «проблемными» заказчиками и поискать другие источники получения прибыли?».

Второй вариант в итоге был признан оптимальным, и я «уволил» этих клиентов.

Теперь нужно было решить, с кем я хочу работать. Ответ был простым — с теми, кого привлекает качество моих услуг, а не их цена. Это означало, что нужно полностью переосмыслить маркетинговую стратегию и сосредоточиться на том, каким видят мой бизнес заказчики.

Читайте также:
12 типов клиентов, с которыми я не работаю

Изменив сайт, переработав рекламные материалы и повысив стоимость услуг на 400%, я понял, что принял правильное решение. В течение полугода моя прибыль возросла до 6 000 долларов в месяц.

С какими клиентами стоит работать

Вот 4 основных типа клиентов, с которыми сталкиваются B2B компании.

 

3 способа привлечь идеальных клиентов

А вот аналогичная схема для сферы B2C.

3 способа привлечь идеальных клиентов

Халявщики — страшный сон любого бизнесмена. Они обычно требовательны, при этом стараются получить услугу или товар предельно дешево, желательно — бесплатно. Избегайте таких людей.

Любители скидок сосредоточены на поиске более низкой цены, могут агрессивно торговаться, выбивая особые условия, и даже прибегать к шантажу. На старте, когда нужно с чего-то начинать, с ними сталкивается большинство бизнесменов, но позже их лучше обходить стороной (если ваша бизнес-модель, конечно, не построена на продаже самых дешевых товаров или услуг).

Искатели оптимального соотношения «цена-качество» думают о том, как получить лучшие результаты, не потратив лишнего. Они понимают, за что платят, ценят свое и ваше время. Это идеальные клиенты для любого бизнеса.

Читайте также:
Куда инвестировать во времена нестабильной экономики?

Сосредоточенные на результате. Если вы лучшие в своей области, они обязательно появятся на горизонте. Это очень перспективные и денежные клиенты, но одновременно очень требовательные. Как правило, полученные от них деньги компенсируют любые неудобства, имевшие место в процессе работы.

Я рекомендую адаптировать свой бизнес и маркетинговую стратегию таким образом, чтобы привлечь максимальное количество покупателей третьего типа. По моему опыту, их проще всего обслуживать, они приносят меньше всего неприятностей и на самом деле ценят то, что для них делают.

Три способа привлечь идеальных клиентов

1. Повышайте цены.

Зачем? Все просто. Это позволяет отсеять представителей двух первых групп, которые не интересны вам с точки зрения прибыли, и сделать продукт достойным внимания для остальных.

Многие отвечают мне, что не могут так поступить, так как потеряют клиентов. Я думал аналогично, когда начинал свой путь в бизнесе, но, повысив цены на 400%, только выиграл. Да, количество клиентов снизилось, но они стали более прибыльными, приятными в общении и менее проблемными.

Читайте также:
Когда клиент не прав: 7 распространенных случаев

Я выделяю три характеристики стоимости продукта:

  • показатель ценности, которую получит клиент;
  • механизм фильтрации, позволяющий отсеять тех, для кого важна только цена;
  • метрика того, сколько компания получает с каждой продажи.

Первый пункт работает следующим образом. Ценность товара мы определяем, сравнивая его с тем, стоимость которого считаем разумной.

Например, если рядом с парой ботинок за 300 долларов поставить еще одну, за 3 000, первая перестанет казаться слишком дорогой. Используйте это в своих целях, даже если не готовы повышать цены.

Например, в форму запроса на сайте включите меню для выбора допустимого бюджета. Нижнюю планку установите на том уровне, который для вас выгоден и комфортен, таким образом отсеяв халявщиков, а верхнюю сильно завысьте, чтобы средние показатели (наиболее интересные для вас) казались клиентам оптимальным выбором.

2. Никогда не работайте по чужим тарифам.

Когда я занимался е-мейл маркетингом, то обнаружил, что трое самых проблемных клиентов были теми, с кем я заключил договора, согласившись снизить цены до уровня своих конкурентов.

Читайте также:
Как бороться с таможенным произволом, избегать взяток и импортировать товар по-честному

Расставшись с этими заказчиками, я твердо решил никогда не повторять эту ошибку, и рекомендую последовать моему примеру.

Ценовые уступки в глазах клиентов выглядят, как показатель того, что вы отчаянно в них нуждаетесь. Вместо того чтобы работать по чужому прайсу, можно предложить клиенту скидку, если он, к примеру, согласится оплатить всю сумму до начала работ.

Если оппонент настаивает на снижении цены без уступок со своей стороны, поясните, что это возможно лишь в одном случае — условия также изменятся (уменьшится спектр услуг, вы используете менее дорогие материалы и т.п.).

3. Всегда акцентируйте внимание на результатах, а не на стоимости услуг.

Существует огромная разница между понятиями «низкая цена» и «разумная цена». Убедитесь, что вы говорите с клиентом на одном языке.

Ваш сайт и все рекламные материалы должны быть ориентированы на то, чтобы:

  • продемонстрировать результат, который получит клиент;
  • использовать социальное доказательство (отзывы, кейсы, истории успеха).

Это оказывает огромное влияние на ваш бизнес и то, как он выглядит в глазах потенциальных клиентов. Размещая истории, которые подтверждают ценность предложения, вы привлекаете людей, ориентированных на получение результата и отсеиваете тех, кто ищет самую низкую цену.

Читайте также:
Священный Грааль выгодной доставки
Екатерина Бакланова

Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.