Для успеха в бизнесе вам не нужно принимать сотни гениальных решений, достаточно не принимать ужасных.
Павел Головин, эксперт и автор бизнес-материалов в уважаемых изданиях (таких, как «Генеральный Директор»), написал для КД колонку, в которой продолжает делиться маркетинговыми материалами от Джея Абрахама — мастера практического маркетинга, выдающегося консультанта и эксперта по нелинейному росту бизнеса. Его советы принесли клиентам более 9,4 млрд $ задокументированной прибыли. Джей работает с клиентами на основе доли от полученных результатов.
[sociallocker id=»2983″]Получить тест Джея Абрахама для самодиагностики бизнеса >>[/sociallocker]Расширенный список ошибок маркетинга
1. Вы не тестируете ваши маркетинговые идеи
Решение: тестируйте все ваши предложения.
Результаты могут вас поразить. Разница может быть как в несколько процентов, так и в десятки раз. У Джея Абрахама есть пример, как переписанное объявление дало результат в 21 раз больший, чем до этого.
Интернет позволяет проводить быстрые и относительно недорогие тесты. Простая схема: страница предложения — контекстная реклама — аналитика по целям.
Если тестируете для повышения отклика, используя технику сплит-тестирования, то обратите внимание на 2 замечания Дрейтона Берда:
1) Сравнивайте только один элемент в тесте. Например, заголовок.
2) Тест должен быть статистически значимым. То есть если выбираете, допустим, всего 10 человек для теста, то результаты могут быть с недопустимыми для правильных выводов отклонениями.
2. Вы используете имиджевую рекламу
Решение: результаты имиджевой рекламы практически нельзя измерить — в отличие от рекламы, требующей прямого отклика; поэтому работайте только с рекламой прямого отклика, но в каждое сообщение встраивайте стратегическое позиционирование (свой бренд).
То, что в программе «PEQ. Повышение производительности бизнеса» Джей и Чет Холмс назвали «стратегическим целевым накопительным маркетингом».
3. У вас нет четкой формулировки своего бизнеса
Нет отстройки от конкурентов.
Решение: разработать сильное УПЦ — уникальное предложение ценности (в России это принято называть УТП — уникальным торговым предложением — прим. ред.) — и использовать его во всех ваших аспектах маркетинга и взаимодействиях с клиентом. УПЦ — это ответ на вопрос потребителя, почему он должен выбрать именно ваше предложение.
4. У вас нет back-end-продуктов или услуг
Back-end — дорогой продукт для клиентов, комплексное решение «все включено». В противоположность front-end: промо-продукт, недорогой, «на попробовать».
Решение: создать прибыльное и систематическое back-end-предложение для увеличения общей прибыли с одного клиента. Построение постоянного потока доходов от повторных продаж.
5. Вы не понимаете своего клиента, его потребности и желания
Решение: всегда определять и решать реальные потребности ваших клиентов и потенциальных покупателей.
Если вы сможете лучше, чем ваш клиент, выразить словами его потребности и эмоции, то быстро получите доверие.
6. В ваши процессы продаж не встроено «воспитание» клиента
Вы можете не только снижать цены. Скидки — не единственный доступный маркетинговый прием.
Решение: всегда помнить, что вы должны «воспитывать» и обучать своего клиента как часть вашего маркетинга и процесса продаж.
7. Вы не делаете работу с вашей компанией легкой и привлекательной
Решение:
сделайте ведение дел вместе с вашим бизнесом легким и привлекательным.
(Сервис и клиенториентированность — прим. ред.)
8. Вы не называете своим клиентам «причину, почему»
Решение: всегда сообщайте своему клиенту «причину, почему».
Почему вы делаете сегодня скидку, почему клиенту разумно сделать действие сейчас и т.д.
9. Вы завершаете маркетинговые кампании, которые все еще результативно работают
Решение: не останавливайте маркетинговые кампании, которые все еще работают, только потому, что вы устали от них и хотите новизны.
10. Нецелевой маркетинг
Например, магазин «Все для всех». (И это не шутка — проверьте в Яндексе — прим. ред.)
Решение: при подготовке ваших маркетинговых кампаний и сообщений сосредоточьтесь на предполагаемом потенциальном клиенте и ни на ком другом.
11. Вы не собираете у потенциальных клиентов контакты
Адреса, телефоны, электронную почту, а также соответствующую дополнительную информацию.
Решение: собирать контакты потенциальных клиентов, организовать их системно для возможности делать целевые предложения (форма сбора контактов на сайте, рассылка — прим. ред.).
Используйте content update — этичную взятку потенциальному клиенту в обмен на контакты и разрешение обратиться к нему впоследствии.
12. У вас отсутствует стратегия
Решение: всегда иметь стратегию, которая интегрирована во все тактические действия и методы. Стратегия может до пяти раз усиливать ваши тактические действия.
13. У вас нет системы маркетинга или системы продаж
Отсутствие follow up (подогревающих действий, цепочек писем и т.д.) клиента на каждой стадии взаимодействия.
Решение: только 1-3% всех потенциальных клиентов готовы купить у вас прямо сейчас. Создайте систему маркетинга и систему продаж и оптимизируйте ее постоянно.
Например, серии контактов: письмо — звонок — письмо — звонок, или e-mail — письмо — звонок, или в автоматической серии e-mail — отчет или доклад — e-mail — обучающее видео — предложение.
14. Вы не используете и не интегрируете интернет-возможности
Это касается каждого аспекта маркетинга и продаж.
Решение: интегрируйте интернет-маркетинг в свой маркетинг и продажи.
Не останавливайтесь на создании сайта-визитки или корпоративного сайта. Можно спроектировать и реализовать динамические маркетинговые воронки, используя возможности автоматизации и различные сервисы.
15. «Стрельба от бедра» при продажах
Решение: разработайте, постоянно используйте и совершенствуйте сценарии продаж.
16. Вы застряли — делаете только привычное
«То, что работает». Или то, что «в вашем бизнесе все делают».
Решение: всегда быть готовым к изменениям.
Пробовать и тестировать другие подходы. Заимствовать из других областей бизнеса успешные приемы и тактики.
17. Вы не реинвестируете прибыли
Решение: вкладывать прибыль в развитие своего успеха и дать импульс для больших достижений.
18. Вы не знаете и не используете LifeTime Margin Value
Это пожизненная маржинальная ценность клиента. (См. «Клиенты на всю жизнь» — прим. ред.)
Решение: всегда понимать и применять в решениях эту ценность.
Не зная этого показателя, вы не знаете точно, сколько вы можете позволить себе тратить на привлечение клиента. В результате будете тратить или больше, чем нужно, или меньше, чем нужно.
19. Вы не максимизируете свои активы, отношения, возможности, ресурсы
Решение: всегда изучите и получайте максимум от своих ресурсов, активов и возможностей.
20. Вы относитесь к маркетингу и продажам только как сиюминутному
То есть текущему, оперативному добыванию денег.
Решение: сделайте все возможное для интеграции маркетинговых компонентов во все ваши операционные и back-end-процессы.
Текст подготовил: Павел Головин, партнер Школы развития бизнеса Джея Абрахама, проект «Финансы и маркетинг для директора»
Сделайте первый шаг и проведите анализ своего бизнеса.
[sociallocker id=»2983″]Получить тест Джея Абрахама для самодиагностики бизнеса >>[/sociallocker]Материалы Джея Абрахама для Клуба Директоров публикуются с его личного разрешения.
Павел Головин
Предприниматель, партнер Школы развития бизнеса Джея Абрахама, один из авторов в экспертной системе «Продажи» проекта Радмило Лукича.
