…из-за которых Вы теряете клиентов
и выгодные сделки

А также рекомендации по их исправлению

В этом видео перечислены 11 критических ошибок и даны рекомендации по их исправлению.

Под видео Вы найдете экспресс-тест в текстовом формате.

Как пользоваться тестом

Есть два варианта:

1. Вы можете просто прочитать все нижеперечисленные пункты и проверить, совершаете ли Вы эти ошибки в продажах вообще, в целом.

2. Или Вы можете взять конкретную сделку (конкретного клиента) и проверить, совершили ли Вы уже какие-то из перечисленных ошибок, ведя с ним переговоры. Чем больше ошибок уже совершено, тем ниже вероятность сделки. И все же, чтобы повысить вероятность продажи (или чтобы состоялись следующие продажи), внимательно посмотрите видео выше, где я даю рекомендации по исправлению ошибок.

Прочитайте перечисленные пункты и отметьте для себя те ошибки,
которые уже сейчас забирают ваши продажи и прибыль от сделок.

Ошибка №1. Не выявлены намерения клиента.

Вам кажется, что если Вы ведете переговоры с клиентом, то это значит, что он собирается купить, но на самом деле он может общаться с Вами, чтобы сравнить Ваши цены со своим основным поставщиком, или для того, чтобы узнать Ваши цены и внести их в смету на 2023 год. Нужно прояснить его цели и планы и понять, к какому сроку ему нужен результат от покупки, иначе получится что Вы служба маркетинга у клиента, только бесплатная, если просто готовите новое коммерческое предложение сразу в ответ на заявку.

Ошибка №2. Не выявлен весь круг лиц, принимающих решения.

Есть те, кто принимают предварительные решения, а есть те, кто принимает окончательные решения. Если Вы не ведете переговоры с теми, кто принимает окончательные решения, то есть риск, что ему донесут информацию неправильно и вообще черт знает что там происходит во время встреч без Вас. Если же Вы не привлекаете тех, кто принимает предварительные решения, то они в кулуарах могут повлиять на мнение решающего лица не в Вашу пользу.

Ошибка №3. Не выявлены потребности всех, кто принимает решения.

Особенно тех, кто принимает окончательные решения. Вам может казаться, что Ваши предложения в точности подходят клиенту, но так это или нет, Вы узнаете только после подробного анализа потребностей всех, кто заинтересован в сделке.

Ошибка №4. Заранее не составлен список вероятных возражений на всех этапах переговоров.

И не прописаны убедительные ответы на эти возражения. Если этого не сделать, то на встрече или во время созвона, когда участники беседы выдвинут то или иное возражение, это будет для Вас неожиданностью, и даже если возражение или вопрос являются типовыми, но у Вас нет четких, заранее готовых ответов на них, то есть большой риск, что сделка сорвется (ведь препятствие не снято) или, в лучшем случае, все остановится до тех пор, пока Вы не сможете дать четкий ответ на поставленный вопрос.

Ошибка №5. Стоимость контракта была озвучена до того…

…как были выявлены и сняты все возражения по самому контракту. Сомнения в голове клиента поедают его разум, а цена контракта в таком случае становится для покупателя самооправданием для отказа от сделки.

Ошибка №6. Клиенту не была дана возможность самооправдания для дорогой покупки.

Никто не хочет считать себя транжирой, и если Вы не посчитали рентабельность от покупки вместе с клиентом и не дали клиенту его личное самооправдание, которое поможет ему чувствовать себя не транжирой, а инвестором или заботливым человеком, то клиент думает: лучше куплю дешевле где-то в другом месте.

Ошибка №7. Не были выявлены все возражения.

Обычно коммерсант не любит возражения, торопится переходить к сделке, и потому эту сделку теряет. Вместо этого надо кропотливо вытаскивать и обрабатывать все сомнения и возражения до самого конца, иначе не высказанное возражение вылезет боком на самом интересном месте и сорвет переговоры.

Ошибка №8. Коммерсант плохо знает своих основных конкурентов.

И не может объяснить клиенту, чем он лучше конкретного конкурента. Хуже всего, когда продавец в ответ на слова «а у этих дешевле» начинает просто ругать всех конкурентов подряд. Если Вы ругаете конкурента, то клиент слушает Ваше мнение о конкуренте, а о Вас он не слышит ничего вообще. Надо не их ругать, а себя хвалить, но это, я надеюсь, уже никто не делает. А вот если клиент называет фирму «Жилстройсервис» и говорит.ю что там на 10% дешевле, а вы не знаете, чем вы лучше конкретно «Жилстройсервиса», то у вас проблемы. Нужно знать всех возможных конкурентов и точно понимать, какие у Вас сильные стороны по сравнению с этим конкретным конкурентом.

Ошибка №9. Возражение не проверено на истинность.

Клиент говорит: «У меня нет достаточного количества денег, поэтому я не буду покупать у Вас». Вы ему придумываете новые тарифные планы, обрабатываете это возражение, тратите деньги на работу технических специалистов, которые ищут другое решение, тратите свое время и нервы на переговоры, а правда в том, что, к примеру, его жене не понравился цвет вашего логотипа, и поэтому он решил работать с другими. Я утрирую, конечно, но нужно точно знать, действительно ли препятствие именно в том, что сказал клиент, иначе Вы потратите много ресурсов впустую, а клиент так и не купит, потому что истинное (скрытое) возражение не выявлено и не снято.

Ошибка №10. Не ведется работа над своим психологическим состоянием.

Многие думают, что недостойны играть на большом поле, кто-то стыдится брать большие суммы за свои услуги, кто-то стесняется озвучивать большие суммы контрактов вслух и избегает таких сделок, просто затягивая переговоры по крупным контрактам, кто-то боится статусных клиентов, которые покупают на большие суммы, и так далее. Не работаешь над внутренним состоянием — клиенты тебя сливают и покупают у более уверенных коммерсантов.

Ошибка №11. Вы не готовы к возражению «мне надо подумать».

Вас это каждый раз оглушает или злит, Вы давите на клиента или, наоборот, ждете месяцами, пока он думает. Нужно иметь под рукой хотя бы 5 вариантов ответа на возражение «мне надо подумать», нужно иметь отработанную и натренированную тактику (лучше две) закрытия сделки, если клиент так говорит, иначе сделка затянется до бесконечности, потому что возражение «мне нужно подумать» — это последний шанс клиента затянуть принятие решения и ничего не менять в работе, жизни или бизнесе.

Конечно, существует множество других ошибок, которые совершают коммерсанты, ведя переговоры, но эти 11 пунктов являются критическими и просто убивают сделку, если этими моментами пренебречь. Я прекрасно знаю, что есть продавцы, которые торгуют не «благодаря», а «вопреки», и при этом я также знаю по своему опыту, что как только они исправляют хотя бы несколько критических проколов, их продажи сразу растут на десятки процентов.

Я желаю Вам успехов. Если у Вас есть вопросы, задавайте их мне на почту surgaev@mnogotreningov.ru

P.S. Существует два серьезных просчета в переговорах по цене. Но об этом в следующий раз :-)

Григорий Сургаев

Владеет искусством деловых переговоров и заключения сделок.
 20 лет в продажах, управлении продажами и развитии бизнеса на разных, не похожих друг на друга рынках. Создал больше 27 систем продаж.

«Больше всего мне нравится делать две вещи: заключать сделки и путешествовать».