Редкий предприниматель с постсоветского пространства не мечтает масштабировать свой бизнес на европейский рынок. Особую актуальность эта надежда приобретает в период затянувшегося экономического кризиса, когда в родной стране бизнес идет ко дну. Многим кажется, что где-то в пределах ЕС сидит птица счастья, которая обеспечит их компании невиданный успех и откроет сумасшедшие перспективы.
Но на деле все оказывается не совсем так, а точнее, совсем не так. Часто рвение собственника и его чрезмерная уверенность в себе оканчиваются разочарованием и большими финансовыми потерями. А ведь стоило просто как следует прощупать почву.
Мы решили узнать, на какие грабли обычно наступают отечественные предприниматели в попытке покорить Европу.
К счастью, среди читателей Клуба директоров нашелся независимый эксперт и знаток рынка ЕС Анатолий Караманьян, который в течение последних 5 лет наблюдал многочисленные ошибки наших соотечественников. Он согласился поделиться опытом и мнением.
Ошибка №1
У нас лучшая цена
Главная проблема — это совсем другое мышление. То, что работает в странах постсоветского пространства, не работает в Европе.
Например, многие предприниматели думают, что достаточно предложить продукт по самой низкой цене, и дело в шляпе. С этим заблуждением я сталкиваюсь очень часто. Первое, что мне говорят: «Вы знаете, сколько будет стоить наш продукт или услуга?», явно пытаясь меня удивить.
Однако в Европе уже давно перестали гнаться за дешевизной, теперь в приоритете наилучшее соотношение цены и качества. Здесь же надо учесть ментальность европейцев, у которых дешевизна ассоциируется с некачественным товаром или сервисом.
Ошибка №2
Инвестиции? Какие инвестиции?
К сожалению, наши люди не любят вкладывать деньги в бизнес, и это часто является помехой для развития компании. Одни предприниматели боятся инвестировать (вдруг ничего не получится), тогда как другие просто не хотят. Они ждут, что где-то откроется форточка, и клиенты хлынут к ним сами.
Это, опять же, происходит из-за неправильного представления о ситуации на европейском рынке. Часто бизнесмены застревают в так называемой «зоне комфорта». Это когда дела некоторое время идут нормально, и предприниматель думает, что так будет всегда. Впадая в спячку, он перестает инвестировать, вследствие чего с вероятностью 90% его компания обанкротится.
Вообще предприятие — это живой организм, если не кормить его инвестициями, оно умрет.
Ошибка №3
Эта идея сработает, точно вам говорю
Каждая идея имеет право на жизнь. Но какой ценой она будет реализована? Вот, в чем вопрос! Инвестировать нужно с умом, так как делать это вслепую слишком рискованно.
Здесь на сцене появляется такое понятие, как анализ рынка. Он дает всю информацию о том, что происходит в интересующей предпринимателя сфере, куда движутся конкуренты, какова ценовая политика, каков уровень сервиса. Анализ дает понять, стоит ли вообще развивать именно эту идею. Часто оказывается, что шансы на успех минимальны.
Но 80% предпринимателей из постсоветского пространства (по крайней мере, из тех, что встречались мне) упорно не хотят проводить анализ рынка. Они начинают доказывать, что хорошо знают потребности европейцев и что их идея гениальна. Но, как правило, это большое заблуждение.
Кстати, именно этим раздутым самомнением пользуются нечистые на руку юридические компании, которые соглашаются со всеми предложениями предпринимателя, а потом выкачивают из него деньги.
Ошибка №4
Пусть все видят, что я серьезный бизнесмен
Часто предприниматели сами виноваты в том, что на них пытаются заработать.
Отличительная черта бизнесмена с постсоветского пространства — это понты. Я видел, как люди снимали офис в центре города по баснословной цене и покупали последние модели BMW и Mercedes, чтобы круто выглядеть. Возникает вопрос: зачем предпринимателю такие огромные траты на старте? Если, конечно, он не владелец международной корпорации.
Что в Европе хорошо, так это простое отношение к имиджу. Я знаю много серьезных бизнесменов, которые ездят на самых дешевых машинах и носят одни и те же вещи годами. У них нет ощущения, что нужно одеваться по последней моде и ездить на автомобиле премиум-класса. И это прекрасно, потому что они не стремятся постоянно покупать что-то новое и высасывать деньги из бюджета компании.
Я не говорю о том, что надо ездить на старых авто и выглядеть неопрятно, я говорю о здравом смысле. В последние три года многие компании убегают из центра города на периферию. Таким образом, они экономят на аренде, решают вопрос с парковкой и делают большую услугу клиентам, которым теперь не нужно стоять в пробках.
По этой причине у европейцев не укладывается в голове, что человек, который приехал на встречу на BMW или Mercedes последней серии, в костюме Versace и с часами Rolex, на самом деле имеет небольшое производство или компанию где-то в Подольске с оборотом в 20 000 евро в месяц.
Они решат, что этот предприниматель зарабатывает миллионы, просто скрывает свои доходы, и начнут его раскручивать.
Здесь надо отметить, что есть предприниматели с понтами, но при этом еще и с деловой хваткой. Они правильно ведут бизнес, не боятся инвестировать и исследовать что-то новое. Вот им, пожалуй, можно простить эту слабость.
Ошибка №5
Местные юристы сказали, что все сделают в лучшем виде
Если вы — крупный бизнесмен, то, конечно же, наймете местного юриста, который займется формальностями. В Европе много компаний, которые берут на себя все вопросы: от оформления документов до найма сотрудников. Так сказать, любой каприз за ваши деньги.
Но люди алчны по своей природе. Поэтому, как только вы обратитесь в такую компанию, она постарается заработать на вас по максимуму.
К примеру, если квадратный метр офиса стоит 50 евро, вы его получите за 60 и ничего не докажете, потому что не знаете языка. Так ваш стартовый капитал вырастет в два, а то и в три раза на ровном месте.
Хуже этого могут быть только псевдоюристы, которые откроют компанию с большим количеством ошибок в документах, не зная тонкостей законодательства. Потом эти ошибки будут мешать вашему бизнесу полноценно работать.
Крайне важно найти добросовестного подрядчика, который не будет пытаться снять с вас последнюю рубашку и выполнит свою работу качественно.
Ошибка №6
У меня там брат мужа сестры живет, он поможет
Если у вас небольшое предприятие, то вряд ли вы обратитесь в компанию. Скорее всего, вы станете искать одного человека, который всем займется.
В таких случаях обычно вспоминают про знакомого или родственника, живущего в стране, в которой предприниматель хочет закрепить свой бизнес. Он ведь знает язык и людей, что ему стоит помочь по-свойски?И вот этот человек берется за дело, возможно, даже с благими намерениями.
Но проблема в том, что у него нет ни малейшего представления о том, куда обращаться, в какой последовательности действовать и как продвигать компанию.
В итоге получаем неправильную растрату финансов и отсутствие результатов.
Ошибка №7
Мы все сделаем сами
Наконец, компанию с горем пополам открыли. Есть офис и небольшой штат. Дальше — продвижение.
И здесь предприниматели делятся на две категории. Первые пытаются сделать все своими силами: создают страницу на Facebook, покупают баннерную рекламу. Но, чтобы раскрутить страницу на Facebook, нужно обладать знаниями в контент-менеджменте и таргетированной рекламе.
Можно, конечно, воспользоваться городской баннерной рекламой, но в Европе она почти не работает. Так что это будут впустую потраченные деньги, к тому же, немалые.
В итоге желание сэкономить приводит к сливу бюджета.
Ошибка №8
Сейчас как запустим рекламу
Некоторые собственники впадают в другую крайность и начинают «вбухивать» колоссальное количество денег в рекламу: заказывают статьи в тематических журналах и на сайтах, ролики на радио и телевидении.
Конечно же, это работает и очень хорошо. Но возникает вопрос: может ли недавно открывшаяся компания переварить такое количество входящих запросов? Ведь у нее даже call-центра еще нет, а если и есть, то сотрудники не готовы к такому наплыву звонков.
Недавно одна компания столкнулась с такой проблемой. Руководство вложило в рекламу около 100 000 евро за месяц. В итоге стационарный телефон в офисе просто сгорел, в прямом смысле этого слова. А сотрудники не смогли обработать и 20% входящих звонков.
Собственник компании тут же стал набирать call-центр, но после первого провала ничего хорошего получиться уже не могло. В итоге фирма потерпела фиаско, а ведь все могло бы быть иначе.
Ошибка №9
Расчетный счет откроем как-нибудь потом
Некоторые предприниматели по непонятным мне причинам отказываются пропускать денежный поток через компанию. Вместо этого они проводят денежные операции либо наличными, либо через личный счет. Вы можете сказать: «Ведь ответ очевиден — эти бизнесмены просто не хотят платить налоги». Но это тоже ошибка!
С таким подходом к ведению дел компанию не воспримут всерьез, поскольку при средних и крупных сделках контрагент всегда проверяет будущего партнера по базе в налоговой системе.
С другой стороны, в Европе прозрачное ведение бизнеса открывает большие возможности: от лизинга и кредитов до дополнительного финансирования из бюджета Евросоюза. А это уже серьезный инструмент для развития и привлечения инвестиций.
Вследствие левого денежного потока в компанию неминуемо приходит налоговая инспекция и начинает задавать много вопросов. А на этапе старта проблемы никому не нужны, особенно с налоговой.
В Европе восстановить репутацию сомнительной компании фактически невозможно. Единственное решение — закрыть ее, открыть новую, причем с новым названием и руководством.
Здесь все настолько прозрачно, что стоит допустить несколько ошибок в делопроизводстве или качестве сервиса, как тут же все станут тыкать пальцем. Поэтому нужно быть очень осторожным.
Ошибка №10
В Европе отличные работники, не то что наши разгильдяи
В Европе очень остро стоит проблема с профессиональными кадрами в любой сфере деятельности. Потому что европейцы не хотят напрягаться. Им проще действовать по шаблону, чем проявить смекалку.
В противовес им, у людей с постсоветского пространства развита логика мышления и скорость реакции. Я думаю, это благодаря менталитету и старой советской школе, как бы ее не ругали.
Например, дашь молоток европейцу и скажешь: «Этим молотком надо забить большой гвоздь». Окей, он будет забивать большие гвозди этим молотком. Вдруг привезли маленькие гвозди, которые тоже надо забить. Он придет к вам с большими глазами и спросит: «А чем мне забивать маленькие гвозди?» Это смешно, но это правда.
Вы не представляете, как я был шокирован, когда переехал в Европу и увидел это. Поэтому если вы посмотрите статистику, то увидите, что самые «вкусные» должности занимают люди с постсоветского пространства.
Здесь хотелось бы уточнить, что, конечно же, не все европейцы такие. Есть и толковые ребята, знающие свое дело, но, к сожалению, их меньшинство. Я думаю, это связано со слабым образованием в школах, и лозунгом «не травмируйте ребенка, пусть учится, как хочет».
Как же решить проблему с кадрами? Переманивать работников из своей страны? Не обязательно, хотя можно попробовать. Если предпринимателю повезет, он найдет хорошего помощника, который наберет штат.
В противном случае придется действовать методом тыка. То есть, брать человека на месяц, оформлять с ним договор на оказание услуг (благо, в Европе это широко практикуется), и смотреть, как он будет работать. Если подчиненный покажет себя с лучшей стороны, можно задуматься о том, чтобы принять его в штат.
Список ошибок можно продолжать, но и этого достаточно, чтобы понять — Европа слезам не верит, зато охотно покоряется предпринимателям, которые тщательно прощупывают почву и обращаются к проверенным специалистам.
Ксения Ерёмина
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
